Kundenbeispiel
再见,窗户的目光
- 1.6倍净协同在第一年实现了高于最初目标
死ganze Geschichte
这种情况
两家大型医疗保健公司通过合并获得了各自市场的领先地位。然而，为了实现潜在的利益，将每个公司的独特销售方法整合到一个单一的销售模式中是至关重要的。
起点:一家公司使用由专家组成的销售队伍，他们只销售特定业务单元的产品。另一家公司则依靠一个由多面手组成的更集中的团队，他们销售各种各样的产品。
更复杂的是，管理层制定了激进的时间表，以实现协同效应和实现财务目标，同时高度关注避免对合并后的客户基础造成破坏。
我们的方法
BOB体育app贝恩与该公司合作，设计了一个终端销售团队，采用了新的报告结构和多面手和专家的最佳组合，同时获得协同效应，最大限度地减少对客户的影响。合作工作包括以下几个关键步骤:
- 识别当前状态包括员工人数、组织结构、销售产品、覆盖地区和客户，以及薪酬设计。
- 与商业领袖接触在为未来状态的销售队伍构建和分析各种选择的同时，开发一个整合论点。
- 设计未来状态的销售队伍并对客户、区域和产品的变化进行分析压力测试，以确保平稳过渡。
- 启动和管理实施计划第一年，在雄心勃勃的时间表上实现协同效应。这包括迁移到一个新的组织结构和一组新的角色和责任，与关键涉众清晰地沟通，并确定快速的胜利。
我们的建议
贝恩与客户团队密切合作，提出了一份包含以下内容的全面建议:BOB体育app
- 销售全才和销售专家的优化组合，旨在满足合并后公司在北美和欧洲的商业目标。
- 分析严谨的区域图、产品覆盖范围和薪酬设计，并制定战术计划，将客户干扰降到最低，并对销售代表进行组合产品套件的培训。
- 第一年的整体销售转型路线图，包括销售转型的所有方面，包括快速赢的试点计划。
- 每周执行级别的决策机制，以指导流程并解决出现的问题。
结果
在合并后的第一年，两家销售团队就完全整合了:
- 在销售过渡期间，客户订单保持稳定，受影响业务部门的财务业绩超出了内部预测。
- 在北美和欧洲的新组织结构、地区、产品覆盖范围和薪酬设计的指导下，销售代表转向了未来状态。
- 合并后的公司也朝着全面整合销售实现工具的方向迈进，包括修订培训计划、合理化销售IT系统、更新销售指示板和绩效指标。
此外，更广泛的合并整合计划:
- 第一年实现净协同效益为最初目标的1.6倍。
- 确定了第三年的净协同效应，预计将超过预期，达到最初目标的1.5倍。
- 在贝恩和客户管理团队之间建立信任和牢固的工作关系。BOB体育app