短暂的
Резюме
- 约60%的外科医生认为，即使在Covid-19疫苗可用后，对亲自销售代表接触的限制也可能持续存在。
- 在Covid-19之前，75%的医生更喜欢医疗技术代表亲自就诊，47%的医生现在更喜欢虚拟交流或不太频繁的就诊。
- 许多曾经对与销售代表进行虚拟交流持怀疑态度的医生现在都表示，这种交流是高质量的。
本文是贝恩报告的一部分BOB体育app2020年美国医疗保健趋势:来自前线的见解．点击此处查看报告的更多见解．
Covid-19改变了医疗技术和制药代表与医生的互动方式，即使在疫苗或治疗可用后，新方案也可能持续下去。
外科医生传统上已经认识到医疗技术销售代表上门服务的重要性。在Covid-19之前，75%的外科医生更喜欢当面就诊，特别是设备服务和随叫随到的技术支持。整形外科医生特别重视手术室支持和植入物病例覆盖的现场互动，他们说，代表提供了有价值的培训和监督。
然而，在Covid-19之后，医生可能会将更多营销和培训活动转移到虚拟环境。这些互动通常是与外科医生建立关系的关键机会，而数字交流将要求销售代表发展新的技能。约60%的外科医生和管理人员认为，即使在Covid-19疫苗或治疗可用后，对销售代表亲自访问的限制可能仍会持续，特别是对于新产品介绍和教育培训等销售功能(见图1)。
约60%的美国外科医生认为，在Covid-19之后，对医疗技术销售代表亲自访问的限制可能会持续下去
在Covid-19之前，75%的医生希望医疗技术代表亲自前来就诊，47%的人现在更喜欢虚拟互动或不太频繁的访问(见图2)。贝恩公司2020年美国医疗保健前线调查的数据显示，一旦疫苗上市，普通外科医生和神经外科医生更有可能更喜欢与销售代表进BOB体育app行虚拟接触，与其他外科专科如骨科和心脏相比。
在Covid-19之后，制药和医疗技术代表的商业模式将需要面对面访问和虚拟支持
对于大流行的其余时间，外科医生可能更喜欢在产品评估、培训、技术支持和监测方面进行面对面的交流，他们可能会限制现场访问。他们还可能尝试将关系建立和营销互动转移到虚拟环境中。为了有效地接触到外科医生和医院，医疗科技公司将需要多种商业模式，因为限制可能因专业、护理地点和地区而异。如今，在疫情爆发几个月后，医疗科技公司仍处于建立这些能力的早期阶段。可以理解的是，在匆忙应对一个截然不同的病人护理环境时，公司往往以一种特别的、被动的方式处理虚拟互动，而不是前瞻性的思考和战略。
至于医药销售拜访,43%的医生报告说,他们的雇主可能会限制与代表即使面对面交互Covid-19疫苗或治疗可用(参见图3)。在接下来的6到12个月,制药公司计划投资数字频道区域根据需要,应对当地的限制。在新冠肺炎疫情后，一些制药公司和销售代表可能会追求一种类似于医疗技术公司的混合销售模式，但考虑到这一策略过去的成功，许多公司将寻求回归面对面访问。
近45%的美国医生认为，在Covid-19之后，对药品销售代表亲自访问的限制可能会继续
我们的研究还表明，医生对与医药销售代表互动的看法正在发生变化。现在，医生们说他们从交易交换中获得了最大的价值，比如收到药品样品和优惠券。相比之下，在2017年，他们最重视接收教育材料和医学文献，这两者都可以在网上完成，而不会损害互动的完整性。
我们在2020年调查的医生中，近60%以前更喜欢面对面交流的医生现在希望更多的虚拟对话或更少的面对面访问。尽管许多医生以前认为，在不牺牲交互完整性的情况下，就新药样品或趋势数据进行咨询这样的互动是不可能转移到虚拟环境的，但他们现在承认，许多虚拟互动是高质量的，传达的信息与面对面的会议相同。
数字模型已经成为Covid-19大流行期间提供医疗保健服务的一种安全替代方式——无论是对需要治疗的患者，还是对寻求制药和医疗技术销售服务的医生。虚拟模式的部分(而非全部)元素可能会持续下去。因此，制药和医疗技术公司向虚拟销售的迁移需要随着时间的推移而发展，并仔细考虑客户对虚拟销售的态度的变化。
关于的研究
由全球领先的第一方数据和洞察平台Dynata提供数据支持。
来自前线的见解
Covid-19引发了整个医疗行业的突然变化。这些见解研究了供应商、支付方、医疗技术公司和医生目前面临的战略和财务挑战，包括行业整合、远程医疗和虚拟销售。