让我们做一笔（更大的）交易

销售代表可以追求各种规模的交易，包括许多小型交易，因为他们的公司无法告诉他们“好的交易”是什么样的。但是，考虑到完成任何单一交易和服务成本所需的时间，真正的价值通常在于更大的交易。当一家IT服务公司分析其最近的交易（不仅是毛利率，但对于满载的营销和销售成本）时，它意识到通常是无利可图的，如图所示。这导致该公司拒绝低于一定规模的阈值的任何交易，帮助集中精力的销售时间，并迅速提高销售生产率。

Matthew Crupi是合伙人，Lucas Martin是Bain＆Company的校长。BOB体育app他们位于达拉斯。