零基础的重新设计使医疗技术领导者走上可持续发展的道路

由于破坏性力量的完美风暴，MedTechCo的快速扩张对其盈利能力产生了负面影响:

• 多起收购给组织带来了挑战，因为许多被收购的公司仍在旧的IT系统上运行，维持独立的销售团队，并且由未能符合MedTechCo目标的经理管理。由于缺乏精简和灵活的组织结构，削减成本被证明是极具挑战性的。
• 与此同时，“亚马逊效应”对顾客产生了显著影响，他们越来越喜欢电子商务模式，这种模式能让他们收集信息并直接下订单。利用这种新的偏好，电子商务玩家进入市场，带来了更多的竞争。
• 最后，MedTechCo推出了之前的成本转型努力，但未能实现其目标，但留下了信任赤字。增量成本的提高产生的影响不大，但利润率仍然非常低。

除了这些挑战之外，MedTechCo在销售和营销方面的投资并没有反映出其不同客户群体的利润潜力。例如，大学市场的利润率要比工业市场低得多，后者理应在后者上投入更多，但MedTechCo并没有考虑到这一点。

由于需要一种白纸黑字的方法来解决这些核心问题，该公司求助于在这方面有着深厚专业知识的贝恩BOB体育app转换成本，包括在从零开始的重新设计(零转移)。在5个月的合作过程中，MedTechCo在重塑商业模式、降低成本和提高生产率方面取得了显著的进步。大约一年半之后，该公司不仅大幅削减了SG&A支出，而且还增加了销售额和息税折旧摊销前利润(EBITDA)，随着其在公司其他部门推广新方法，还有进一步收益的潜力。

我们的建议

MedTechCo在这一关键地区的业务非常复杂，其控制成本的努力也受到了领导人之间的国内争端的困扰。贝恩团队BOB体育app知道，零基础的重新设计不仅可以实现必要的开支削减，还可以促进高管之间的信任和合作。BOB体育app贝恩与MedTechCo密切合作，确定并采取以下几项举措:

建立一个基于活动的事实库。在更传统的方法是建立一个成本事实库、贝恩和MedTechCo专注于各种活动的成本,如服务客户对于一个给定的产品在一个特定的国家,理解客户的营销BOB体育app成本的旅程,评估供应链成本,等等。这为定期会议提供了必要的数据，这些会议旨在诊断恢复强大盈利能力所需的关键步骤。与此同时，贝恩团队在一个异地聚集了大约20名公司领导，作为一种加强关系和建BOB体育app立信任的方式，这是一个无价的实践，使他们能够评估活动花费立方体、工作系统和流程，并同意适当的削减和调整。这种增强的透明度有助于单个团队就高价值和低价值的活动做出更好的决策。

明确客户盈利能力，调整服务水平。ZBR努力的另一个关键组成部分是发展对客户、产品和区域盈利能力的深入了解，并决定提供什么样的产品和服务水平。其目标是优先考虑实际销售的产品，并将长尾产品从库存中移除。作为这种努力的一部分，必须重新设计某些活动，例如，从过度服务某些客户的高接触、高开销销售模式转向更有效的电子商务模式。

执行多个试点项目。贝恩团队BOB体育app在商业和实践业务部门设计了一系列“启动和学习”的试点项目，例如，在一个地区部署销售代表，采用新的销售模式(这需要将某些客户的月度访问减少到季度访问，但增加其他客户的访问频率，更高利润的客户)，用销售更高的产品替代网站上的某些长尾产品。随着客户的积极响应，公司能够更广泛地部署这些新方法，这让MedTechCo的高级领导人有信心追求额外的成本削减和精简举措，因为他们开始推动自己的执行。

制定一个转型路线图。根据贝恩公司关于MedTechCo产品和服BOB体育app务盈利水平以及相关运营和活动的诊断和分析数据，该公司领导人进行了重组，以将这一理解细化为一份转型路线图。路线图会议产生了一个雄心勃勃的两到三年计划，以转换一系列广泛的费用和业务流程，并包含了活动、优先级和成功定义的高级时间表。

结果

BOB体育app贝恩的ZBR专业知识帮助MedTechCo从根本上改变了其财务状况。通过密切合作，MedTechCo和Bain能够:BOB体育app

• 实现一个自下而上的方法，识别出超过60个可能的跨功能的节约计划，从而将重点放在那些能够产生最大价值的项目上。这导致解决SG&A的支出减少了约20%
• 在成本转化过程中重新建立信任
• 制定五年计划，进一步实施储蓄和盈利措施

我们非常重视客户的机密。虽然我们改变了他们的名字，但结果是真实的。