简短的
过去几年对中国的消费品公司的粗鲁觉醒已经不是什么秘密了。在消费大量消费者需求持续了二十年之后，从啤酒和香烟到尿布和洗碗肥皂的公司，从事快速移动的消费品公司（FMCG）的公司，请自己努力增长。根据Euromonitor数据，我们估计中国快速消费品市场的增长约为9000亿美元，从2012年的近12％下降到2015年的3.5％。BOB体育app贝恩 - 坎塔尔中国购物者报告。急剧下降是中国经济放缓和消费者行为转移的结果。据市场研究员坎塔·坎塔（Kantar Worldpanel）称，这是当今两速中国的中国，有些类别持续繁荣，而另一些类别（例如即时面条）的销售量却超过5％。
潜伏在地面以下是对消费品制造商的性能的另一个巨大挑战：中国过时的，分散的分销系统。它是昂贵的，不具备的，并且只为消费者提供了朦胧的视线。中国的分销系统没有充当可以帮助制造商通过零售渠道吸引销售的合作伙伴，而是使增长速度较慢的问题加剧了。没有分销系统的重大转变，全球和本地中国消费品公司都可能面临多年的斗争，以重新加强增长。
当经济蓬勃发展时，没有人对分销系统进行太多思考，消费者品牌争先恐后地跟上需求。的确，该系统可以迅速将商品交付给巨大的土地质量并自发生长以适应需求不断上升的事实，这是一个物流的奇迹。但是制造商还知道，最终他们将需要一个现代的分销系统，以帮助他们推动销售。
当前系统中的关键流量以及制造商对制造商的不断增长的业务问题是它将制造商与尼尔森估计的中国景观估计超过300万个传统商店的方式。我们估计，这些城市社区和农村地区的这些小商店仍然占中国快速消费品销售的40％。要移动一个物品，例如一罐番茄酱，从上海附近的一家植物到甘西省农村杂货店的杂货店可能需要几次交接。首先是主要分销商，他们从工厂拿走货物，并将其传递给子分布者或区域批发商，而这些批发商经常依靠一层或多层的子分布者。从那里开始，番茄酱将转移到10,000多名当地批发商中，这些批发商将货物运送到传统商店。
现在，估算日到了。从2014年到2015年的FMCG类别中的一半是潮汐潮流的潮汐 - 暴露了分配系统的荒凉经济学和功能障碍。在每个步骤中，有人在番茄酱上进行标记，从主要分销商的约0.5％到本地批发商的10％（见图1）。到罐到达甘索的架子时，我们估计标记很容易为15％至20％。由于所有这些层次，当涉及到每年处理超过3500亿美元的销售额超过3500亿美元的传统商店时，制造商却是盲目的。
现在，该分配系统显示出压力的迹象。制造商依赖的许多主要分销商的资本不足，并且缺乏超出秩序的物流和基本物流的能力。过去，制造商只是添加了更多这些分销商来增长销售：大多数品牌都有数百个主要分销商。近年来销售放缓，制造商将更多的商品推向了这些分销商，这些分销商转过身来，将其下面的渠道堵塞了，留下了大量但未知数量的商品。利润很薄，没有资本垫，一些量表分销商已经退出了业务（见图2）。子分布式和区域批发商之间也持续不断地将产品转移到较小的城市和农村地区。对于饮料行业的一家公司，去年最大的地区之一的分销商Churn超过了15％。在一年的销售下降的一年中，一家包装食品的公司在其国家分销商中的流失超过30％。
当品牌最需要它们时，中国分销商的困境正处于危机比例。如今，只有分销商才能将产品成本有效地转移到找到最佳增长机会的较小城市和农村地区。直到2015年，当增长调节时，第3层和5级城市的零售额每年增长8％，大约是1级和2级城市的四倍。BOB体育app贝恩 - 坎塔尔中国购物者报告。该报告表明，即使像大型超市等现代格式失去动力 - 2015年的Hypermarket Traffict降低了4.6％ - 在较小的现代杂货店和便利店也持续了增长，这也依靠分销商。
所有这些都表明，为中国的零售分销系统进行了长时间的重建。在过程结束时，当今许多主要分销商都不会出现。那些生存的人将投资于品牌所有者最重视的能力：产品的有效分布和卖出的支持。同时，新的数字业务平台正在扎根，以解决当前“许多商店的许多品牌”路线到市场（RTM）系统的不确定。今天，我们至少要计算50个这样的E-RTM业务，它们可以帮助中国跨越零售分销系统，该系统比我们在某些发达经济体中看到的更有效。但是，这些平台被困在Catch-22中：运营商需要足够的传统贸易渠道来加入他们的平台，以便品牌所有者愿意放弃旧模型，而零售商希望在平台上看到足够的品牌，然后才能从分销商转换。他们已经使用了数十年。
消费产品实践的合作伙伴詹姆斯·鲁特（James Root）讨论了品牌所有者和零售商现在面临的挑战，以及可以取代分销商的新兴数字平台。
这些新平台为零售商和品牌所有者都有巨大的潜在奖品。传统的商店所有者可以通过一站式购物来大大简化自己的生活，而不是与数十名分销商或批发商打交道。品牌所有者可以降低其RTM成本并改善对难以到达的渠道的访问，同时在分销过程中获得对产品的完美可见性。但是，对于分销商和批发商而言，前景并不令人鼓舞。贝恩（Bain）每年在当前模型中估计的1000亿美元的加价将受到BOB体育app威胁。更糟糕的是，在一些新兴的E-RTM模型中，分销商几乎没有作用。
这就是将来的全部。目前，快速消费品制造商无法指望任何形式的分销商来帮助他们在更具挑战性的中国消费市场中获胜。
詹姆斯·鲁特（James Root）是贝恩公司（BaiBOB体育appn＆Company）香港办事处的合伙人，也是公司亚洲 - 帕克组织实践的领导者。Weiwei Xing是位于香港的BOB体育app贝恩经理。