短暂的
2019冠状病毒病大流行通过卫生危机的下游就业和经济后果影响了数十亿人。在企业对企业(B2B)市场中，与客户和员工的关系正受到考验。
在这种困难的环境下，维持客户关系——由此推断，收入——取决于在商业组织中培养出最优秀的员工。除了对正常生活的暂时干扰，疫情还将加速B2B公司处理销售的基本趋势，并将改变未来成功所需的技能组合。
B2B公司希望他们的商业领袖能够减轻打击，并为新兴市场奠定基础，不仅是完整的，而且是相对于竞争对手处于更好的位置。为了做到这一点，现在有几个领域值得优先考虑。
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1.用行动安抚销售人员。
Overcommunicate,当然,但是显示而不是告诉．也就是说，通过你的行动来展示你对销售人员的重视程度，比如在培训方面加大投资。
钱也很重要。公司可能需要调整来年的薪酬计划(假设你能负担得起)，既要留住有生产力的员工，又要让他们专注于客户。例如，一家科技公司正在改变其薪酬计划，取消门槛，增加适度的佣金加速器，甚至低于销售目标的100%。
密切关注表现最好的人和有重要客户的人。寻找任何高风险的情况，比如在经济低迷时期，业绩不可避免地会比其他公司下滑得更厉害的账户或部门中的佼佼者。假设你的竞争对手会积极地追求你的一些畅销书。
2.在销售节奏上加强纪律。
太多的销售人员在维持有纪律的销售节奏方面变得松懈或不一致，例如一线经理和销售代表之间每周的一对一会议和团队会议(见图1)。由于销售代表远程工作和强大的客户关系是稳定收入的关键，这一原则需要注意——尽管是在新的形式中。
每一位销售经理的工作节奏中都应该有三次定期会议
每一位销售经理的工作节奏中都应该有三次定期会议
贝恩公司的一个新的调查和262年BOB体育appDynata销售代表发现只有一半会见他们的经理每周至少一次,但是,在公司经历最快的收入和市场份额增长在过去三年中,利率是落后者的两倍(见图2)。
领先公司的销售代表更频繁地与经理会面
3.培养至关重要的技能和行为。
对于现场代表来说，在虚拟会议中保持高效突然变得至关重要。最佳实践分享是增强这些技能的最简单和最快的方法。例如，一家物流公司将销售代表配对，通过视频进行角色扮演，创建会议材料模板，并主持电话会议，分享会议准备技巧。
这也是一个试验允许经理查看视频销售电话的技术的机会。例如，一些公司利用龚作为指导助手，在客户会议中寻找同情心等特征。
即使是内部销售团队也必须改变。虽然他们长期以来一直与客户进行虚拟互动，但他们也倾向于聚集在一间办公室，在那里他们可以面对面地与彼此以及与经理见面。这些团队现在需要虚拟复制会议，远程聆听电话，或稍后在线下回顾电话，并使用虚拟排行榜或销售竞赛来重现销售大厅的气氛。
4.现在就为新的技能和行为做计划。
在这段漫长的动荡时期，商业高管有理由退后一步，确定他们在危机后需要增强哪些能力。随着如此多的活动转移到网上，高管们将拥有关于人们如何工作和互动的丰富数据，这些数据应该有助于对未来能力的评估。
对于许多B2B公司来说，内部销售将变得更加普遍，因为他们意识到复杂的产品可以通过虚拟互动来销售。例如，一家大型跨国公司现在正寻求扩大其在海外的内部销售，特别是在代表已经在国内工作了一段时间的市场。
强大的客户管理技能，包括在售后关系方面，在不确定时期也变得更加重要，以保持(并有希望扩大)往来账户业务。我们期望像“客户成功经理”这样的角色在软件领域得到推广。一家软件公司正在建立一个新的客户成功功能，尽管普遍冻结招聘。
对于更复杂的销售，从注重关系的通才转向行业专家的趋势将加快步伐。销售代表在与客户交谈时需要话题深度。
即使在经济低迷时期，高产的销售人员也有选择。B2B公司应该投资留住他们最优秀的员工，帮助他们培养应对危机的技能。那些调整了自身综合能力的公司，将在摆脱经济衰退时获得一个更好的竞争地位。
冠状病毒
全球Covid-19大流行造成了可怕的人员伤亡，并促使世界经济发生了全面变化。在各行各业，高管们已经开始重新评估他们的战略，重新定位他们的公司，以在现在和在冠状病毒之外的世界蓬勃发展。
Jonathan Frick, Mark Kovac和Wade Cruse是贝恩公司客户战略和营销实践的合作伙伴，MarBOB体育appk领导B2B商业卓越实践小组。他们的总部分别设在伦敦、达拉斯和新加坡。
关于的研究
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