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Covid-19大流行和封锁加速了企业对企业(B2B)客户通过数字渠道购买的趋势。贝恩公司(Bain & CompBOB体育appany)最近与Dynata进行的一项全球调查发现，92%的B2B买家更喜欢虚拟销售互动，比我们在2020年5月的调查高出17个百分点。然而，尽管有更广泛的买家接受，但卖方的执行通常都不尽如人意。例如，卖家的信念和买家的期望之间往往存在很大的差距。最有效的销售组织已经彻底改革了他们的整个销售模式。
一家采用传统上门销售模式的工业分销和服务公司决定利用大流行导致的虚拟互动。基于对客户对虚拟产品的兴趣的评估，该公司设计了一种新的覆盖模型，将实体和数字客户接触点结合在一起，重新调整其细分，并引入销售电话记录等工具来改善销售人员培训，以及数字内容共享来改善客户体验。在两个地区进行的试点测试结果显示，尽管销售人员减少了20%，但销售渠道仍实现了15%的增长。客户给虚拟模型打了高分(90%的净推广分数℠)，现在这家工业公司正在全球推广。
虚拟销售已经变成简单的销售
大多数企业对企业的客户更喜欢虚拟销售，那么为什么执行起来如此困难呢?
Net Promoter®、NPS®以及与NPS相关的表情是Bain & Company, Inc.、Satmetrix Systems, Inc.和Fred BOB体育appReichheld的注册商标。Net Promoter Score和Net Promoter System是Bain & Company, Inc.、SatmetBOB体育apprix Systems, Inc.和Fred Reichheld的服务标志。
NPS Prism®是贝恩公司的注册商标。BOB体育app