简短的
한눈에보기
- 虽然B2B供应商一直在重新配置其销售业务，以适应疫情，但很少有人将这些行动扩展到渠道合作伙伴，后者往往规模较小，更容易受到经济冲击。
- 商业领袖现在就可以采取行动，通过一系列无悔的举措来保护他们的战略合作伙伴，比如提供资金、折扣、新的在家办公解决方案，以及特殊培训和认证。
- 供应商应该对那些可能对未来增长做出巨大贡献的合作伙伴过度投资，比如那些建立尖端能力的合作伙伴。
到目前为止，大多数企业到商业市场的公司都采取了紧急措施，以保护他们的员工的健康和金融福祉在冠状病毒大流行期间。他们还与他们的Salescorces合作，通过解剖账户计划和管道，开展方案计划和安装收入“赢取房间来保护收入。
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然而，许多B2B供应商尚未向其渠道合作伙伴延伸这些行动，尽管有许多人的骚动和经济不确定性。这代表了供应商与关键合作伙伴建立更强大的关系的主要机会，这在努力出现在体面形状的危机中是至关重要的。
BOB体育app贝恩公司的全球技术渠道合作伙伴专有数据库跟踪了超过30万家增值分销商、解决方案提供商、系统集成商和分销商的活动。根据年收入计算，其中约64%是新兴企业或小企业——这一群体往往最容易受到持续的金融冲击(见图1)。贝恩宏观趋势集团预计，190万家中小企业，即美国所有企业的23%，BOB体育app如果保持社交距离政策持续两个月，可能会永久关闭;如果保持社交距离持续一整年，460万家美国企业或将倒闭，占美国企业总数的一半以上。
全球科技领域的渠道合作伙伴大多是小型或新兴公司
尽管在经济放缓的早期阶段，向在家办公的转变总体上提振了整个科技行业的业务，提振了许多渠道合作伙伴的活动，但这股顺风可能很快就会消退。贝恩(Bain)最BOB体育app近对首席信息官(cio)的一项调查显示，40%的企业已经正式削减了IT支出，并预计今年剩余时间的支出将会减少，而削减支出的企业所占比例正在上升。
商业高管用来指导员工的许多原则也适用于合作伙伴:以同理心领导，尽可能提供透明度，经常沟通。毕竟，公司的渠道合作伙伴是其销售队伍的延伸。
不后悔的举动
商业领袖现在可以采取行动，识别和保护他们最脆弱的合作伙伴，并确保其整体合作伙伴生态系统，一系列无遗憾的动作。
- 检查伴侣的健康。评估所有渠道合作伙伴的健康，特别关注最战略性的合作伙伴。确保他们的帐户计划是最新的。识别弱势伙伴并评估投资的地方，以确保自己的收入基础。在寻找合作伙伴合并的情况下，可能需要您的创造性谈判。在经济衰退和恢复的时序和形状上进行场景，包括最坏的情况。
- 重新定义合作伙伴订婚策略。回顾并更新你的年度合作伙伴互动日历，从合作伙伴顾问委员会到销售启动到业务回顾。必要时，重新安排或将它们想象成虚拟交互。抓住机会，加快采用您的数字工具(如配置器和订单管理)，这不仅可以加快销售过程，还可以减少成本和手工任务，同时增加合作伙伴的粘性。
- 填补渠道生态系统的技术空白。确定具有未来最需要的能力的合作伙伴，如云计算、物联网、边缘计算和人工智能。与传统供应商相比，更高级的集成软件供应商倾向于更多地使用具有这些高级功能的合作伙伴(参见图2)。使您的渠道生态系统对客户来说是一个有价值的提议，它将最大化服务扩展和软件更新。
- 确定要立即采取的行动。虽然现在还不是重新设计整个频道节目的时候，但合作伙伴们会喜欢有针对性的调整，以帮助他们度过难关。根据伴侣扮演的角色调整你的行动。
现代综合软件供应商拥有更多具有高级功能的合作伙伴
以下几个问题可以指导你的方法:
- 我们如何利用我们获得资本的途径或更强大的资产负债表来保护我们的合作伙伴?考虑提供流动资金项目，降低融资要求，延长付款期限或有针对性的折扣。例如，联想最近推出了一项刺激计划，其中包括每30天向合作伙伴支付一次款项，并将合作伙伴的融资支付期限延长了30天。英特尔为合作伙伴提供用积分兑换产品券的10%折扣。
- 我们如何引导我们的合作伙伴关注当今最重要的问题?让合作伙伴关注与大流行病相关的具体服务、培训和附属品。例如，联想(Lenovo)推出了可转售的在家办公套餐。向合作伙伴提供有关产品使用情况和内部客户健康评分的信息，以及相关的销售策略，以保护已安装的基础，并追求新客户。将市场和业务发展资金从需求低迷的领域转移到需求激增和最具吸引力的长期合作伙伴。
- 我们如何说服合作伙伴为我们的业务投入时间和精力?考虑提供免费或折扣的合作伙伴支持、认证和培训。微软正在为合作伙伴提供家庭解决方案认证，同时免除部分培训费用。
- 我们怎样做才能成为合作伙伴的稳定和可预测性的源泉?重新评估层阈值，层面资格期，以及能力和积分的到期延长。英特尔正在扩展时间从12个月到18个月的赚取减端。
当然，合作伙伴不会神奇地制作市场。B2B公司需要为合作伙伴的销售团队提供资源，产生需求和加速助地。预测大流行的长期影响，公司将希望在伙伴中跨越，这可能会对未来增长做出强烈贡献。该组可能包括Partners流利地流入的启用技术，如云和X作为服务，或者在分析和应用程序开发中具有强大功能。几乎一半的合作伙伴建造尖端能力是小型或中型企业。今天将在未来记住对他们的支持。
合作伙伴可能会担心，由于供应商计划结构和激励措施的短期变化，甚至是那些旨在帮助合作伙伴生存的变化，可能会给他们的经济带来巨大变化。因此，对于公司来说，将任何变化与战略联系起来，并与合作伙伴沟通这些变化和预期的影响是至关重要的。商业领袖如果能让他们的渠道合作伙伴在疫情期间茁壮成长，就更有可能在经济低迷期间保持增长，并顺利进入复苏。
冠状病毒
全球Covid-19大流行造成了可怕的人员伤亡，并促使世界经济发生了全面变化。在各行各业，高管们已经开始重新评估他们的战略，重新定位他们的公司，以在现在和在冠状病毒之外的世界蓬勃发展。