DeviceCo面临着许多定价挑战，从折扣的高度可变性到多种价格泄漏源，再到改变了谈判力量平衡的行业动态变化。合同续签通常很晚，而且通常没有包括价格上调。该公司在评估这些问题和相关问题上的分析和工具有限，而且它还面临组织问题:销售代表控制了折扣决策的大部分，导致一些数量较少的客户获得的折扣比那些花费10倍的客户还要多。

我们与DeviceCo合作，通过一个三阶段计划来解决这些问题，该计划产生了即时和长期的好处。这次合作始于我们的专有诊断，该诊断结合了对DeviceCo交易数据的分析和对关键利益相关者的采访。这一努力揭示了通过标准化公司折扣和采取目标价格行动，有可能提高约7%的收入。我们提出了四个重点领域:清晰的交易逻辑、建立有效的批准路径、实现新工具，以及用健壮的变更管理程序支持这些工作。

成功的关键因素

该项目重点关注对DeviceCo财务业绩产生实质性影响的关键价值杠杆，包括:

• 一种考虑产品、客户和竞争因素的动态交易指导模型的开发
• 一种增加对年度清单价格上涨和业务流程折扣批准的充分了解和积极的审查数量的过程
• 提高客户、产品和代表级别的可见性，以便管理层能够识别和处理机会和弱点
• 关闭导致价格流失的管理和流程漏洞
• 增加对合同谈判的关注程度，以确保价格及时提升并最大限度提高

我们通过构建三个支持定价原则的操作工具来支持这些努力:一个折扣批准工具，为价格制定者和审批人提供关于客户、产品和竞争特征的战略输入，使他们能够做出充分知情的定价决策;合同工具，通知销售团队合同即将到期，并评估提议的价格;定价调整工具，为销售提供计分卡，以帮助识别定价机会和潜在的偏差。

此外，我们开发了仪表板，通过提供对单个销售代表级别的可见性，来帮助每月的价格回顾，以及一个深入的Excel工具，以促进对潜在问题的特别分析。

现在，一个定期的定价审查系统使DeviceCo能够分析定价并围绕定价策略做出关键决策。而且，现在的激励措施是一致的，所以定价是销售代表和销售管理的首要关注点。

为了确保DeviceCo开发出所需的内部能力，以建立在这个九个月项目的初步成功基础上，我们提供了超过65小时的培训，包括正式的演示、每两周一次的办公时间和所有相关小组(IT、数据管理和销售)的综合练习。我们清楚地定义了角色和职责，以确保平稳过渡，我们帮助公司评估和选择了一个强大的长期定价工具，可以支持其新的定价原则。

我们非常重视客户的保密。虽然我们给他们改了名字，但结果是真实的。