案例研究
乍一看
- 1 b美元未来五年的净现值(NPV)
- 20％中标率增加
- 30％增加现有帐户的增长
- 40％同比增长为目标
完整的故事
这种情况
在竞争日益激烈的市场中，IT ServiceCo*设定了一个雄心勃勃的目标，以每年30%到35%的速度增长，保持其快速扩张。
该公司的战略要求实现强劲增长，包括有机增长和有针对性的收购。但是由于地理上的差异和分散的运营，IT ServiceCo的首席执行官需要将公司从一个业务经理独立工作的组织转变为一个完全集成的、以客户为中心的文化。
我们的方法
BOB体育app贝恩与IT ServiceCo的首席执行官和高管团队密切合作，制定并实施全面的绩效改进转型计划。我们首先评估了三个关键的绩效领域:
优化销售:为了确定需要改进的关键领域，我们对客户、销售组织、分析师、竞争对手、流程和激励措施进行了诊断性审查。
整合并购:bob体育登陆我们制定了一个逐步的并购整合计划，以确保IT ServiceCo能够捕获当前和未来收购的全部价值。
BOB体育app贝恩与IT ServiceCo的首席执行官和高管团队密切合作，制定并实施全面的绩效改进转型计划。我们首先评估了三个关键的绩效领域:
优化销售:为了确定需要改进的关键领域，我们对客户、销售组织、分析师、竞争对手、流程和激励措施进行了诊断性审查。
整合并购:bob体育登陆我们制定了一个逐步的并购整合计划，以确保IT ServiceCo能够捕获当前和未来收购的全部价值。
性能记分卡:为了衡量公司的健康状况，我们设计了一个基于10个关键指标的绩效记分卡，使首席执行官能够快速发现问题并采取纠正措施。
我们的建议
我们建议IT ServiceCo通过启动几个主要的增长计划来实现其性能改进计划。
具体来说，我们共同努力:
- 开发和推出改善销售优化的解决方案，包括更熟练地管理大客户，建立世界级的引擎，产生销售线索和响应;以及发展最先进的领域能力。
- 充分整合IT ServiceCo的收购，最大限度地实现收入承诺，尽管存在重大文化差异，重点关注被收购公司的销售组织。
- 实施性能记分卡和管理仪表板以对齐组织，鼓励出现转型和正在进行的变化，重点是将员工放在员工中，以减少磨损，提高性能，从而提高客户服务。
结果
我们与IT ServiceCo的首席执行官合作开发的绩效改进转型已经扭转了一个表现不佳的销售组织，制定了积极的(可实现的)增长目标，改进了客户管理，并为成功的收购提供了路线图。
增加净现值:净现值预计在五年内将超过10亿美元。
不断上升的销售:新的客户管理方法提高了20%的中标率，现有客户增长了30%。
成功的收购:此次完全整合的收购带来了40%的目标年增长率和25%的利润率。
组织设计:改革计划在高层管理人员中没有减员，赢得了广泛支持。
我们非常重视客户的机密。虽然我们改变了他们的名字，但结果是真实的。