案例研究
乍看上去
- 21％增加销售
- 44％增加利润
- 14%增加采购供应商的销售
- 24%营业利润增加
完整的故事
这种情况
收购一家主要供应商是PharmaCo全球战略的一部分，该战略旨在通过扩大产品线、扩大规模和增强创新能力来扩大其市场主导地位。
但PharmaCo知道风险。战略上合理的交易往往达不到预期，原因是三大失误:目标落空、关键人员流失和核心业务表现不佳。PharmaCo面临着额外的合并复杂性，因为这是一笔跨境交易，需要解决地区和文化差异，以及在地理上分散的业务和员工。
为了成功，CEO和高层领导需要一个整合计划，明确定义收益和风险，以及如何克服它们。只有这样，合并后的公司才能实现其业绩目标。
我们的方法
我们与两家公司的高级管理层合作，评估了最大的集成风险，并提供了减轻风险的选项。PharmaCo与被收购的供应商之间出现了明显的差异，后者更以客户为导向，注重创新。
我们协助高层领导应对三大风险:
- 与两个管理团队在研讨会上阐明并定义一个令人信服的共同愿景。
- 通过确定受变化和组织问题影响最大的人来计划业务中断;制定短期和长期的缓解计划，调动领导并支持关键员工。
- 通过优先考虑主要差异和制定行动计划，准备整合不同的文化。
我们的建议
我们建议PharmaCo的领导采用两部分的整合:
合并前将包括员工培训、客户支持和与信任的经理沟通，让员工做好准备。
合并后将包括启动转型计划，使组织围绕共享的愿景和改变的行为来交付结果:
- 改变文化在优先领域;发展对未来的愿景和“一个团队”的态度。
- 招募改变赞助商通过创建一个赞助的脊柱——一个从基层到管理层都支持变革的完整链条。
- 通过决策计划加快执行速度这可以跟踪进展并减轻持续存在的风险。
- 获得持续的竞争优势通过为变更建立一个可重复的模型。
结果
有了我们的风险评估和严格的整合计划，PharmaCo和它收购的供应商克服了合并的困难。两家公司都创造了创纪录的季度业绩——即使是在执行合并的同时。
性能
- PharmaCo的销售额飙升了21%，利润率飙升了44%。
- 收购供应商使销售额增长14%，营业利润增长24%。
集成
- PharmaCo的收购如期完成。
- 新的联合领导小组第一天就接管了。
- 降低风险的措施已按计划实施。
PharmaCo成功的关键在于:认识到变化会随着时间的推移而发生。PharmaCo的先进计划使其能够实现合并的承诺，同时保护其核心业务，留住有才华的员工和加强客户关系。
我们非常重视客户的机密。虽然我们改变了他们的名字，但结果是真实的。