案例研究
乍一看
- 4％前9个月息税折旧摊销前利润增加
- 8％基于价格上涨和折扣调整行动的细化和承诺执行计划，预计在18个月内EBITDA将增加
完整的故事
DeviceCo面临许多定价挑战，从折扣的高可变性到价格泄漏的多种来源，再到改变谈判权平衡的不断变化的行业动态。合同的续签往往很晚，而且通常没有包括价格上涨。该公司用于评估这些问题和相关问题的分析和工具有限，而且还面临着组织问题:销售代表控制了大部分折扣决策，导致一些小批量客户获得的折扣比那些花费10倍大的客户获得的折扣更大。
我们与DeviceCo合作，通过一个三期方案来应对这些问题，该方案产生了即时和长期的好处。这项合作始于我们的专有诊断，它结合了对DeviceCo交易数据的分析和与关键利益相关者的访谈。这一努力揭示了通过标准化公司折扣和采取有针对性的价格行动，可以提高约7%的收入。我们提出了四个重点领域:清晰的交易逻辑，建立有效的批准路径，实施新工具，以及用健壮的变更管理计划支持这些努力。
成功的主要驱动力
该项目重点关注会对DeviceCo的财务表现产生重大影响的关键价值杠杆，包括:
- 考虑到产品、客户和竞争因素的动态交易指导模型的开发
- 增加对年度标价上涨和业务折扣批准的知情和积极的审查数量的过程
- 提高客户、产品和代表级别的可见性，以便管理层能够识别和处理机会和弱点
- 关闭导致价格流失的治理和流程漏洞
- 增加对合同谈判的关注程度，以确保价格及时和最大限度地提高
我们通过构建三个支持定价纪律的操作工具来支持这些努力:一个折扣审批工具，为价格制定者和审批者提供关于客户、产品和竞争特征的战略投入，以便他们能够做出知情的定价决策;一个合同工具，通知销售团队合同到期，并评估拟议的价格;价格调整工具，为销售提供记分卡，以帮助识别定价机会和潜在的偏差。
此外，我们开发了仪表板，通过提供每个销售代表的可见性来帮助每月的价格审查，以及一个深入的Excel工具，以促进对潜在问题的特别分析。
常规定价审查系统现在使DeviceCo能够分析定价，并围绕定价策略做出关键决策。现在的激励机制是一致的，所以定价是销售代表和销售管理的首要关注点。
为了确保DeviceCo开发了在这个9个月的项目取得初步成功的基础上所需的内部能力，我们提供了超过65小时的培训，包括正式演示、每两周一次的办公时间和跨所有相关团队(IT、数据管理和销售)的综合练习。角色和职责被明确定义，以确保平稳过渡，我们帮助公司评估和选择一个强大的长期定价工具，可以支持其新的定价纪律。
我们非常重视客户的机密。虽然我们改变了他们的名字，但结果是真实的。