短暂的
执行概要
- 未恢复的运费，折扣和其他非发票折扣导致大量的价格泄漏。
- 工业企业通过隐性折扣平均损失超过6%的收入。
- 揭示和解决这些问题可以快速提高利润。
- Covid-19引起的当前供应限制为供应商提供了一个独特的时刻，以重置客户对此类折扣的期望。
高尔夫球的古老格言，“开车，推动面团，”虽然驾驶员是令人印象深刻的俱乐部，但推杆更多地对最终得分更加重要。在商业到企业（B2B）定价情况下，销售的收入可能是高度可见和庆祝的，但在销售后限制泄漏，这可能会显着侵蚀此类交易的价值，这对于带回家的面团至关重要。
可以肯定的是，一些回扣、贸易支出或其他发票外漏具有可靠的业务逻辑，值得付出努力。然而，大多数公司之所以流失价值，是因为它们很少影响销售指导或激励措施。通常，他们不受销售人员的控制;他们可能对所有人来说都是隐形的;而且它们的成本很高。贝恩公司(Bain & Company)和Pricefx对全球工业企业进行的分析显示，通过发票外折扣和渗漏，企业平均损失了超过6%的收入。BOB体育app对于一个年收入10亿美元的企业来说，这意味着6000万美元的机会直接流向利润。
违反发票泄漏列表是未恢复的运费（见图1）。与折扣或忠诚度课程不同，至少旨在引出有利的客户行为，免费运费通常收回的收益很少。过于慷慨的运费，也可以无意中鼓励客户使用供应商作为仓库，导致较小的订单规模，增加成本，并增加供应商的营运资金要求。
小漏能沉大船
例如，一个化肥制造商提供免费运输和逆向物流作为一个标准术语。此外，该公司还提供了基于数量的激励措施，以帮助增加收入。精明的客户学会了过度订购以获得批量折扣，然后将多余的化肥退回——这给公司带来了巨大的成本，因为要将一件笨重的产品运送两次。尽管成本很高，但多年来人们都没有注意到这个漏洞，因为公司里没有人有足够的能见度或动机去发现和纠正这个漏洞。
一旦确定，未回收的运费可以很容易地解决，提高利润率在几个月内。大多数客户都知道运输成本高昂，只要事先得到警告，他们就会认为收费的执行是公平的。在最好的情况下，这种对话可以促使客户改变他们的行为，例如将24小时运输改为72小时运输，从而降低双方的总成本。
解决价格漏洞的公司通常采取以下步骤:
- 揭开泄漏所以它们是可见的;
- 改变政策和流程，堵塞泄漏;
- 在政策变更生效前通知客户;和
- 建立个人目标并跟踪结果，以确保问责制。
阻止价格泄漏是一个常青的机会，但现在尤其重要。随着经济开始从Covid-19和封锁的影响中复苏，许多行业的供应仍然有限。这给了供应商更多的谈判筹码，以消除或至少减少长期存在的泄漏。