许多银行越来越多地看到，他们的期货业务与交易银行业务(为公司管理现金、为贸易和供应链融资的业务)密切相关。花旗集团(Citigroup)、汇丰(HSBC)和摩根大通(JPMorgan)等全球性银行多年来一直专注于这一业务，如今，由于难以提高资本回报率，其它银行正试图增加经常性费用收入来源。新兴市场的本地和地区银行也在寻求交易银行业务的增长，因为它们面临着传统企业贷款利润率的压缩和更高的资本金要求(见图1)。

与其他类型的银行收入相比，交易银行收入的波动性较小，而且银行家可以交叉销售产品，这对客户忠诚度至关重要。这项业务还可以作为更稳定、成本更低的存款来源，帮助银行维持流动性比率和资金成本。毫不奇怪，一些投资银行家希望搬到交易银行的隔壁金融时报》最近报道。交易银行业务已成为银行提高批发部门股本回报率预测的一个重要因素。汇丰银行曾公开表示，预计交易银行业务的有形股本回报率将达到20%，明显高于批发银行业务的整体回报率。Société Générale计划在2022年将该业务的收入增长7亿欧元，至26亿欧元。

竞争者蜂拥而至……

然而，这种普遍的乐观情绪可能并不合理。首先，银行也在追逐同样的市场，尽管这个市场正在增长。即使是小型的本地和地区银行也很容易扩展到这项业务，因为他们可以从第三方供应商那里购买现成的解决方案，其中一些供应商已经开始提供解决方案作为服务，就像Finastra在支付领域所做的那样。来自其他领域的竞争也在加剧，包括运营解决特定客户需求的平台的科技公司，比如Tradeshift和PrimeRevenue的供应链平台，它们提供金融交易服务。

在供应链金融方面，阿里巴巴(Alibaba)、亚马逊(Amazon)和其他大型科技公司已经利用无与伦比的客户数据和分析能力，向电子商务市场背后的小商户提供贷款。它们在其电子商务生态系统中为数十亿美元的贸易融资，并越来越多地提供支付平台。9家银行最近推出了“我们”。该交易系统使用IBM的分布式账本技术跟踪商品，并在它们在世界各地移动时自动释放支付。IBM与航运公司马士基(Maersk)成立了一家合资企业，将区块链应用于实体供应链和物流。一组银行与R3和TradeIX一起启动了Marco Polo，以开发基于分布式账本的解决方案，重点关注开放账户贸易融资(参见图2)。

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价格就会下降

随着新的数字技术将银行交易中手工、纸张密集型的流程自动化，成本将会下降。这种动态，加上竞争加剧，很可能导致跨境支付和贸易融资价格的结构性下降。BOB体育app贝恩公司(Bain & Company)估计，如果贸易生态系统的参与者以正确的方式采用分布式账本技术，就有可能将贸易融资运营成本降低50%至80%，并在周转时间方面实现三到四倍的改善。取决于涉及的贸易金融产品(见图3)。我们已经看到SWIFT国际支付网络的价格下降。

这些力量正在冲刷交易银行投资组合中的每一个地区和每一种产品。在外汇领域，金融科技已经开始挑战现有银行。例如，Kantox已经从外汇对冲扩展到现金管理和风险管理，为全球2000多家客户提供服务。该公司为客户提供了强大的数字接口、透明的定价以及基于客户数据主动提出对冲策略的能力。

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在现金、支付和收款方面，Ripple等公司以及不同的银行集团正在转向分布式账本和其他新技术解决方案，这应该会降低成本、劳动力和处理时间。例如，由60家日本和韩国银行组成的联盟正在测试通过Ripple网络在两国之间进行实时跨境资金转账。渣打银行(Standard Chartered)、Axis Bank和Rakbank最近在新加坡、印度和阿拉伯联合酋长国之间启动了一个基于Ripple技术的跨境支付平台。该平台旨在让企业用户提前看到所有费用，并提前验证交易，从而更快地结算。新加坡等一些国家的央行正在通过分布式账本技术测试数字法定货币。

在整个司法管辖区，分布式账本技术有可能改变结算和清算。虽然证券交易员现在可以以闪电般的速度执行交易，但交易结算可能需要长达三天的时间。使用分布式分类帐，执行、清算和结算可以同时进行，最大限度地减少流动性和信用风险。监管和其他交易后安全服务也受到新技术的威胁。

是时候彻底改革运营模式了

鉴于如此多的银行预测市场份额将会增加，新的数字技术将会降低成本，定价也将会下降，这些数字并不是对所有银行都适用。为了在交易银行业务上取得成功并保持领先地位，单个银行可能需要对其运营模式的大部分方面进行改革。太多的银行背负着传统IT系统中嵌入的支付和其他核心功能。有些公司不得不应付覆盖多个地区的两到三个支付系统，其成本和复杂性阻碍了它们的长期竞争力。在许多银行，他们的业务仍主要依赖于基于纸张的流程，这往往是因为客户或合作伙伴使用纸张，因此需要重新配置工具。

银行也难以吸引新类型的不是人的复杂性迅速协议和文件管理,但员工熟悉人工智能,预测客户的营运资金需求,或者知道的来龙去脉分布式分类技术或先进的分析,或如何设计简单,方便的用户界面。此外，鉴于贸易和供应链金融越来越多地涉及外部合作伙伴的生态系统，银行将不得不提高与新陈代谢速度快得多的公司合作的能力。例如，许多这样的公司都是使用敏捷方法成长起来的，这种方法需要跨职能协作和快速测试-学习实验。

重新思考银行的角色

高瞻远瞩的银行确实有机会跃进，通过重新思考他们在交易银行中的角色——具体来说，他们将如何增值以及如何收费。由于定价压力迫在眉睫，他们应该考虑不按每笔付款或其他项目收费，而是通过一个包括交易、数据分析、安全功能、连接客户与其他银行的门户网站等内容的解决方案收费。十多年前，电信业也发生了类似的转变:过去按国际长途向企业客户收费的供应商，现在对提供免费互联网协议语音通话的连接解决方案收费。

银行的角色将会演变。一些公司将专注于利用合作伙伴关系(与IT公司、其他银行、电子商务平台等)为客户提供完整的银行交易解决方案。另一些将为当地支付和收款提供基础设施，或成为处理某些国家或地区某些交易的公用事业。这将要求银行尝试新的经济模式，从简单的收入共享到客户关系共享。后者将需要新的治理结构和风险管理，特别是在与年轻的金融科技公司合作时，还需要共享客户数据，以便合作伙伴能够制定量身定制的建议。

特别是在低利率环境下，通过现金和流动性管理赚钱意味着银行将希望留在上游，成为集中现金的首选机构(一种隔夜保持流动性的整合角色)。他们还希望开发有价值的服务，比如在财务管理方面提供咨询，花旗财务诊断公司(Citi treasury Diagnostics)打算通过提供在线基准分析和咨询服务来评估财务操作。

随着技术颠覆了交易银行的大部分领域，银行为客户开发更无缝的体验至关重要。例如，大多数大公司将倾向于使用主机到主机连接或其内部财务管理系统来启动和协调事务。银行应该考虑融入这些系统，以提高直接处理等领域的效率。一些客户可能使用银行的web门户作为仪表板或报告，因此这些门户应该是简单而有效的导航—通过单点登录、报告灵活性和多银行访问。

但伟大的技术不足以吸引和留住客户。关系和专业知识仍然很重要，这些需要几年的时间来发展(参见图4)。关系的质量直接来源于银行与客户共同开发适当解决方案的能力。在这里发挥带头作用的银行通常会获得更多业务。

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随着交易银行业务的发展，银行高管应该采取以下几个步骤:

• 了解破坏的最大来源及其对市场结构和利润池的影响。
• 明确世行在生态系统中的角色及其差异化来源，而不是试图成为所有人的一切。
• 定义一个有效的运营模式，包括最重要的功能。
• 重组技术堆栈，以提供更简单、更便宜的客户体验。
• 寻找所需的人才供应，加速技术和分析方面的投资。
• 培养正确的合作模式，无论是与其他银行还是外部生态系统。

交易银行是一个诱人的市场。但随着市场变得越来越拥挤，技术压低了边际成本，价格必然会下跌，让许多银行失望或容易遭受损失。现代化进程缓慢的银行最终可能会在竞争中站在错误的一边。那些现在正在积极重新设计运营模式、塑造差异化角色的公司，未来几年获得强势地位的几率将会提高。

Thomas Olsen, Ada Di Marzo, Sen Ganesh和Mike Baxter是贝恩公司金融服务业务的合伙人。BOB体育app他们的总部分别位于新加坡、巴黎、曼谷和纽约。作者感谢他们的同事Gerry Mattios、Julien Bet和Rakesh Pozhath对这份简报的贡献。

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