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企业对企业的公司可以使用价值元素作为指南针，决定在哪里为他们的主张增加价值。Eric Almquist，贝恩公司客户战略与营销实践的合作BOB体育app伙伴，概述了贝恩公司对B2B决策世界中发挥作用的40个价值要素的研究。
读这篇文章:价值的B2B要素(HBR.org)
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ERIC ALMQUIST:我们通常认为B2B决策是非常理性的。价格、服务水平、保修期等等。我们的研究表明事实并非如此，B2B决策中涉及很多情感因素。举个例子，人们在做重大决定时会有很多焦虑，这些决定会花费很多钱，会对一个组织，甚至一个人的职业生涯产生很大的影响。我们对B2B客户做了很多调查。我们已经确定了40种在当今世界中发挥作用的价值元素。
有些是桌上的赌注，必须要做的事情。否则你就没有生意。例如，你必须要有道德。我们还发现了与公司经济利益有关的功能性价值元素。我们还发现，有许多类型的价值与做生意的便捷性有关。例如，供应商的响应能力是非常非常重要的。
还有一些个人价值类型与，比如说，决策者的职业有关。还有他们对学习的渴望。还有一种是渴望型价值，它与买家想让世界或公司变得更美好的愿望有关。
在贝恩BOB体育app，我们了解B2B决策有多重要，有多复杂。我们调查了两个行业的2000多名决策者，IT基础设施和商业保险。在分析这些数据的过程中，我们发现了一个事实，就像在B2C世界中一样，一个人传递的价值元素越多，就越能预测未来的收入和净推广者得分。
想要利用价值元素的公司首先应该对自己的表现与竞争对手进行比较。他们在哪里做得好?他们在哪些方面做得不好?
接下来，他们应该开始思考如何弥补那些他们做得不好的差距。最后，他们应该思考未来应该为自己的主张添加哪些新的价值元素。人们可以做很多事情。但价值元素将有助于确保无论你做什么，都与你的客户价值一致。
价值的B2B要素
通过40种不同的价值，B2B经理可以确定对每一组重要的利益相关者最重要的是什么。
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两家公司如何提高他们服务的价值。
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顾客想要什么?BOB体育app贝恩的元素价值®代表了B2B和B2C客户购买决策背后的更深层次的愿望。我们的见解探索了公司超越价格提供更多价值的方式。
