短暂的
乍看上去
- 杂货零售商面临越来越多的挑战。如果不采取严肃的行动，到2025年，它们的利润率可能会下降20%至40%。
- 使用先进的数据分析和工具，零售商可以更好地了解购物者行为和品类动态，从而使他们能够基于共同目标与品牌创造双赢局面。
- BOB体育app贝恩高级零售采购(Bain Advanced Retail purchasing)为零售商提供了一个机会，可以在商品销售成本(COGS)方面节省2 - 5个百分点，而COGS通常是零售商最大的成本项目。
众所周知，大多数传统杂货零售商都面临着巨大的挑战。消费者正在接受打折商品，这给价格带来了压力。他们在网上购物，要求食品商提供全渠道选择。要解决这些以及其他日益严峻的挑战，就必须找到投资资金——但十多年来，利润率一直在下降。贝恩公司(Bain & Company)的一项分析显示，除非他们采取认真的行动，否则到2025年，杂货零售商的利润率可能会下降20%至40%。BOB体育app
所有这些问题都促使食品杂货零售商寻找新的价值来源。有一个领域充满了被忽视的可能性:销货成本(COGS)，这通常是零售商的最大成本项目。
大多数零售商认为，通过购买实现可持续的、改变游戏规则的结果具有挑战性，这是有原因的:他们通常专注于逐年递增的改善。或者，他们诉诸于可能带来有意义的一次性储蓄，但对创造长期价值毫无帮助的“扳手腕”策略。
然而，一些杂货零售商现在正通过更战略性的方法取得更好的业绩，从而提高利润率，刺激显著增长。我们称之为贝恩高级零售BOB体育app采购。高级分析功能使食品商能够以前所未有的规模挖掘他们的数据，并描绘出购物者行为的清晰画面。他们从数据中获得的见解，让他们更容易调整类别和购买策略，在取悦消费者的同时，与品牌创造双赢局面。他们可以根据增长和利润愿望重新制定品类战略，而不是简单地专注于增量改进，并为更好地与品牌合作奠定基础，通过共同的商业规划实现品类增长的共同目标。这种方法需要一个紧凑的过程和新能力的开发，以维持和重复成功。
根据我们的经验，高级零售采购可以为零售商解锁2 - 5个百分点的销货成本降低。
BOB体育app贝恩资本合伙人理查德·佩尔兹分享了零售商可以用来改善销售成本的三种策略，销售成本通常是零售商成本最高的项目。
使用高级分析来更好地理解购物者，市场和类别动态。除了来自尼尔森(Nielsen)、凯度(Kantar)或GfK等公司的市场数据外，零售商还可以使用他们的忠诚卡数据，以及随着在线购物、实时购物者或竞争对手的增长。先进的分析工具使他们能够将这些资源与财务数据整合在一个“数据集市”中，从而产生前所未有的透明度和对类别、购物者和品牌动态乃至SKU水平的洞察。这使零售商能够对他们的顾客实际上是如何购物的有更深入和专有的见解。通过清楚地了解每个品类对客户的作用，零售商可以确定该品类的战略需求，并与品牌合作，以增加销售和盈利能力。在这个过程中，品牌和零售商之间的数据共享变得越来越重要。
例如，一家零售商使用基于数十亿行交易数据的购物者忠诚度和替代分析，按品牌确定关键类别的核心和非核心sku，如饮料、洗涤剂、化妆品或面包(见图1)。这允许零售商专注于改善“英雄”SKU的购买，以增加销售和盈利能力，评估分类精简的风险，并对新的SKU上市做出明确的决定，这将帮助他们区分自己的产品。这一举措帮助零售商节省了超过5个百分点的销货成本。
在另一种情况下，零售商根据实际购买行为使用了卫生产品的感知映射，以确定对消费者最重要的产品最重要的产品。它了解到购物者在品牌和私人标签产品之间为小包装而差异化，但不是大包装。凭借这种洞察力，零售商为不同的产品和包装尺寸开发了不同的购买策略。对于品牌产品，关键目标是确保较小包装中的促销参与和可用性。对于私人标签，重点是共同降低产品成本（例如，输入成本较低），同时提高了大包装尺寸的质量。这也需要零售商更好地了解私人标签输入和生产成本。总的来说，这些行动导致了超过6％的COGS节省了该类别。
基于共同的目标，与品牌共创双赢。一旦零售商将贡献者确定为类别绩效，它可以为品牌提供增长前景，以便改善导致双赢交易的条件，提高销售和盈利能力。创造双赢的关键是看看零售商和品牌为相互利益提供机会的广泛行动。这意味着考虑在包括产品分类和创新的广泛领域的机会，提高促销支出的有效性，沿着供应链沿着供应链改进的店内执行或更低的成本 - 服务（见图2）。
一家发展中市场的零售商发现，消费者越来越喜欢本地品牌的洗涤剂。该公司选择重新设置品牌类别，并寻找一家当地品牌合作伙伴，投资于这一迅速扩张的领域。最终，这家零售商与当地三个品牌中的一个合作，同意将对该品牌的投资增加约30%。此举带来了两位数的销售增长和显著的利润率提高。
在另一种情况下，北美的一个零售商想要深化与一个大型零食品牌的合作关系，通过增加品牌在商店中的曝光度来提高销售额和盈利能力，特别是在旺季(占销售额的15%)。对sku级产品盈利能力的评估发现，零售商和品牌都有机会通过增加更有利可图的品牌的曝光而受益。通过扩大品牌曝光度和季度促销份额，该零售商能够保证该品牌在一个停滞不前的类别中实现超过6%的销售增长，同时确保采购状况改善约3个百分点。
建立维持和重复成功的能力。虽然许多交易可能带来实质性的一次性改善，但贝恩高级零售采购的目标是维持和重复结果。BOB体育app根据我们的经验，实现一个定制的买家工具包，共同创建第一次成功和部署一个严格的过程都是改变购买棒的关键(参见图3)。
零售领域的品类管理或购买团队的主要障碍不是缺乏数据，而是数据通常分散在不同系统(很容易超过10个)，而且常常不一致的事实。因此，如果买家不能依赖这些数据，他们就不愿使用这些数据。解决方案:一个定制的买家工具包，具有基于统一的客户、市场、商店、财务和供应链数据的核心类别分析，可随时在台式机上使用。Alteryx、Tableau和Python等高级分析工具可以提供这些功能，而不需要对遗留系统进行更改。
在许多发展中市场，成功取决于购买组织的成熟。在那里，零售商通常会成立专门的商业分析团队。他们与买家一起工作，共同的目标是优化整个品类的购物者体验、增长和利润率。
在工具包上培训购买团队并使用它来实现第一次成功，在本组织内构建可信度。从我们的经验来看，强大的团队经常领导这些计划，从伟大的伟大和对同行制定一个榜样的购买技能，这构成了改变的势头。
最终，它需要最高管理层设定基调和纪律的过程，以维持一个成功的高级零售采购计划。这意味着要进行仔细的协调和紧凑的会议安排，以缩短时间，并严格审查报价和跟踪结果，以确保真正和及时的最高和最低结果。协议的签署并不意味着工作的结束。最好的零售商和品牌每季度都会回顾他们的业绩，并采取必要的行动来改进。
这似乎是一个巨大的努力，但先进的零售采购可能意味着眼睁睁看着零售利润率继续快速下降，或收复失地。
詹姆斯·安德森(James AndersBOB体育appon)是贝恩公司(Bain & Company)驻悉尼的合伙人。Grégoire Baudry是巴黎的合伙人，Richard Pelz是慕尼黑的合伙人。Kim Burroughs是芝加哥的一位负责人。