一家领先的IT产品和服务供应商在我们向他们展示了如何实施新客户规划实践和工具后，加速了其增长。重新设计的流程帮助ITServiceCo在18个月内为其销售渠道增加了14亿美元。

首先，我们部署我们的商业卓越x射线工具，它为我们提供了ITServiceCo现有商业功能的详细评估。我们衡量了一些问题的影响，比如不同销售区域的客户规划不一致，以及员工有限地使用CRM来追踪机会。这一全面诊断的结果使公司确信，全面重新设计其客户规划流程将产生重大回报。

• 1.4美元在18个月内增加特定产品的管道
• 11％年增长率(比市场平均水平高出2-3倍)
• 400 +优先帐户设置最大的潜力

关键的第一步是实现一个新的数字平台，将ITServiceCo的CRM数据标准化，并使其更易于访问。以前，个别销售人员在使用CRM系统时效率低下，他们使用不匹配的模板手动填充字段，这些模板最多只包含静态信息。这动态新在线系统为关键客户提供定制化的方法，促进协调销售工作和准确的数据上传。

为了确保公司从其CRM投资中实现最大价值，帮助ITServiceCo开发了一套货币和非货币奖励，以促进公司的客户规划目标的行为。通过庆祝这一竞赛的地区“冠军”，该公司能够建立一个内部赞助商网络，这些赞助商加强了对客户规划的自上而下的新承诺。

此前，ITServiceCo缺乏全公司范围内的客户计划更新节奏，这一关键过程由区域销售主管自行决定。我们帮助将这一过程正规化和集中化，建立了从执行层到区域领导人和主管的持续不断的审查节奏。这种方法为ITServiceCo提供了一种机制，以不断开发和完善其帐户策略。我们还制定了剧本，使公司能够在未来推出新的计划。

通过其新的、多方面的客户规划方法，ITServiceCo能够捕获400多个优先客户的全部潜力。在这部分账户中，公司实现了11%的年增长率，是行业平均水平的两到三倍。销售团队使用仪表板来跟踪进度，协调工作，并获得对他们的竞争地位的即时可见性，使他们比以往任何时候都更有能力去追逐新的机会。