PortfolioCo*是一家大型企业软件公司，通过合并形成了成熟的产品组合，但收入却在下降。该公司认为，通过改进其许可证合规(LC)流程，可以确保客户为他们已经拥有的许可证和服务协议支付适当的费用，从而弥补收入下降的损失。它知道，有相当多的客户已经不遵守协议，要么是部署了比购买的更多的许可证，要么是违反了使用协议。因此，PortfolioCo失去了来自授权和支持协议的收入。

信用证流程相对简单:识别出被认为不符合要求的客户，进行审计，如果有不符合要求的证据(即“违规”)，协商解决。为了实现增加收入的目标，该公司希望获得较高的命中率，最好瞄准那些可能产生更大和解金额的公司，并在尽可能短的时间内解决问题。

但合并的结果是，portfolioo发现自己有两个截然不同的LC团队，每个团队都有自己的运营方式。该公司在跟踪审计活动方面也存在问题，在保持数据质量方面存在挑战，在预测方面也存在困难。

portfolioo与贝恩公司合作解决这些问题和相关问BOB体育app题。贝恩团队BOB体育app与公司领导层一起制定了未来的计划——即，需要启动多少次审核，需要多大的运营能力来完成这项工作，以及这些启动的收益是否能达到收入目标。贝恩团队BOB体育app还提供了对历史数据的深入研究，以帮助portfolio的领导层了解业务趋势和之前的业绩。BOB体育app然后Bain开发了一个仪表板，提供LC管道的可见性，很像传统的销售管道，并监控目标的实现。

咨询团队还利用了贝恩的能力BOB体育app高级分析集团(AAG)创建一个预测客户不符合要求的倾向的工具，这将有助于识别和优先考虑要审查的客户。AAG团队使用其专有的用例工厂生产方法，在不到12周的时间内就开发出了该工具。

portfolio和Bain首先BOB体育app回答了几个关键问题:哪些产品将被审计?对给定客户的审计间隔多长时间?某些客户是否应该免于审计?

然后，团队对不同类型的违规行为进行了分类:

• 违反许可使用条款的;
• 给予第三方不适当的访问;
• 在授权地区以外使用该软件;
• 坐的座位比付钱的多;
• 非法复制软件;和
• 在维护合同期满后继续使用支持服务。

为了提高命中率，贝恩团队确定了与每一种违规行为相关的驱动因素BOB体育app。例如，支持票中的不同许可版本可能表明软件被非法复制和更新不一致;如果支持增长超过许可证购买，则可能表明未经授权的过度部署，或授予第三方对软件的访问权。

BOB体育app贝恩公司收集、清理和分析了一系列内部和外部数据。AAG团队解决了一系列数据挑战，从某类审计的低样本量，到缺失和矛盾的数据，再到缺失或多个标识符，并应用其分析专业知识找到可靠的解决方案和可行的替代方案。倾向工具专注于产生三个不同的输出:发现值(即计算不符合要求的许可证金额的预测模型)、命中率(审计产生收入的可能性)和审计长度(从审计开始到审计结束的时间)。

该团队测试了变量与历史审计结果和关键度量基线的相关性，并为每个输出开发了独立的回归算法。公司(包括LC领导、运营团队和潜在的现场人员)然后测试驱动程序，以考虑业务环境，并进一步迭代模型。

倾向工具的最终版本为每个portfolioo客户端提供了三个输出:命中目标的可能性，命中目标超过一定收入阈值(即避免对小型交易的审计)的可能性，以及在6个月内完成审计的可能性。

好了

BainBOB体育app团队将倾向工具无缝移交给portfolioo，由咨询团队和AAG的专家提供培训。目标是确保公司可以在没有贝恩参与的情况下运行该工具。BOB体育app为此，Bain解决了运行工具(包括BOB体育app创建初始目标列表、所需的数据输入和生成输出)和更新工具(包括创建产品路线图、测试相关性和更新SQL代码)的关键问题。BOB体育app贝恩提供了重要的培训和剧本，帮助公司发展高水平的内部能力。

最终，portfolioo的定位很好，不仅可以有效地使用倾向工具，而且还可以通过一个过程来改进和完善它敏捷冲刺。该公司的LC团队现在使用仪表盘每周审查进度，并发现瓶颈，并增加了每个地区的审计开始的目标数量，实现了在全面实施的第一年将LC收入提高60%的目标

我们非常重视客户的机密。虽然我们改变了他们的名字，但结果是真实的。