机会

随着核心语音、移动和固定数据业务的利润下滑，TelecomCo*推出了一项激进的三年增长计划。但这一战略未能将增长与主要企业和政府客户的需求发生重大变化联系起来。企业客户需要更多的网络化服务和产品，以跟上他们不断发展的数字通信需求。

为了识别和捕捉这些新的机会，TelecomCo的高级管理层需要洞察其不同的企业客户基础和满足他们不断变化的需求的增长战略。

方法

通过通力合作，我们帮助首席执行官和管理团队利用客户细分，使其增长目标与网络服务的创建和交付保持一致。

部分客户:通过我们的诊断，TelecomCo可以将其大型企业和政府客户分成不同的部分，然后为每一层设计量身定制的增长策略。

外包网络销售：我们一起制定了一个流程，将这些新的通信服务的销售和交付外包出去。

成长大企业客户:我们创新了一些方法来改进主要客户的客户规划。

恢复小客户的盈利能力:我们与TelecomCo的首席执行官合作，扭转了收入下降的局面，提高了小企业客户的盈利能力。

建议

为了实现持续盈利，我们建议首席执行官实施几项举措，包括为主要企业客户推出特定的网络服务，以及明确定义的销售执行计划。

我们的建议包括:

• 创建一个专注于销售网络服务的新组织。
• 建立客户计划流程，最大限度地为大型企业客户提供销售机会。
• 实现可重复的方法，以确定正确的外包伙伴出售和提供网络服务。
• 调整销售、交付、定价和产品，以增加每个客户群的服务销售。
• 根据增长目标，制定共享的指标来跟踪销售和服务交付。

结果

通过使用客户细分使其扩张战略与网络服务的需求相一致，我们帮助TelecomCo迅速实现其企业业务的收入目标。

仅在第一年，该公司就超过了其增长目标1%。

电信公司的网络服务业务也增长了15%。

此外，为大客户改进的客户规划使企业销售额增加了20%。

企业业务的戏剧性转变是TelecomCo全面转型计划的关键部分，这重新定位了公司作为一个灵活的市场领导者。

我们非常重视客户的机密。虽然我们改变了他们的名字，但结果是真实的。