物流公司改变其销售人员和客户计划流程

一家价值数十亿美元的物流公司能够通过改变其唯一的功能。我们与LogisticsCo*密切合作，开发解决方案，不仅提高了收入，而且重塑了公司管理客户关系的方式。

在我们参与之前，由于频繁的并购活动没有整合，物流公司的销售表现不佳，导致客户体验下降。我们认为需要一个集中的全球销售团队，负责公司所有最重要的客户。

首先，我们以数据为导向，对物流公司现有的人才和能力进行评估，然后帮助该公司设计了一个新的销售团队运营模式，该模式由一个严格的业绩跟踪系统支持。借助新的数字工具和每周有节奏的会议，物流公司的销售主管可以不断监控高优先级销售项目的进展，并在新举措上进行合作。

接下来，我们改进了公司的客户规划流程，使客户的价值最大化。通过采访、调查和市场数据的组合，我们向LogisticsCo展示了它从每个客户身上赚取的钱包份额。这使得该公司能够识别其最高优先级的客户，并更有策略地瞄准他们，同时发现新的机会。

我们还为LogisticsCo设计了一个仪表盘，用于跟踪销售活动、CRM合规情况、胜率等。将这些指标集中起来不仅能帮助公司做出更好的战略决策，还能激发行为变化;例如，该工具包括一个“排名表”，可以解锁公司销售人才的内在竞争力，并激发勤奋的后续工作。现在每个销售人员都有明确的目标、激励和责任。

在我们12个月的合作过程中，我们向LogisticsCo提供了订单支付流程的详细视图。账单错误、过时的收费结构、宽松的信贷规则——这些和其他小流程问题的结合代表了重大的收入流失。通过收紧一些规则和设置新的程序，LogisticsCo能够收回相当于其息税前利润近33%的利润。

目前，物流公司正稳步增长。它将销售队伍的规模扩大了约50%，并超过了本已雄心勃勃的年度销售目标，该目标比前一年的业绩高出三倍。我们嵌入的新功能和工具将提高公司的损益表，并在未来几年里培养出最好的销售队伍。

我们非常重视客户的机密。虽然我们改变了他们的名字，但结果是真实的。