你的账户管理是否已接近其全部潜力?

许多工业公司容忍随意的账户规划和管理——有时仅仅是调整去年的计划，以获得几个百分点的收入。服务和零部件等可能的新收入来源往往得不到重视。要充分发挥每个客户的潜力，需要更严格的管理，从一个由决策者、影响者和推广者组成的自下而上的地图开始;钱包的目标份额;以及定制化的销售策略。一家主要零部件公司通过为每个客户团队制定标准化计划并系统跟踪计划，确定了售后市场销售中额外的25%。重要的是，该公司通过将销售人员薪酬与更严格计划的执行挂钩，强化了这种行为转变。