一致的定价和直销提高了TechCo的毛利率

情况

被一家私募股权公司收购后，TechCo面临着一系列转型挑战，其中定价迅速成为最关键的挑战之一。不合理的价格差异在整个产品线中很常见，价格是根据不同的标准设定的，主要是基于对价值和客户感知的轶事理解(见下表)。定价审查过程缺乏标准化和严谨性，未能考虑交易特征，如竞争情报、市场价格和其他相关数据。潜在利润丰厚的定制产品以成本加成模式定价，错失了提高利润率的机会。而且，上市价格也不会随着市场情况的变化而调整或更新。

缺乏定价结构的手持式手套，缺乏缺乏可见性的手套，而且没有发生。销售代表倾向于为胆压本能而不是数据设置最初的价格。在价格目标上没有测量销售和产品领导，销售经理缺乏他们需要有效管理Techco的定价战略和表现所需的工具，指标和仪表板。

审查和批准同样是临时的，一刀切的方法导致了效率极低、效率低下的交易审批过程，无法带来更好的结果。此外，评审员缺乏一致且合乎逻辑地给予折扣所需的数据和上下文，并且系统约束减慢了评审过程。

我们的方法

贝恩队开BOB体育app始通过应用专有的定价诊断，快速评估Techco的定价能力，并确定几个值得注意的差距。

价格设置。TechCo缺乏一个有效的过程来设定列表/目标价格，并随着市场的发展进行更新。

不合理的折扣变化。TechCo的折扣、回扣和促销计划既不一致又不规范。

折扣决策权。该公司现有的过程是无效的，并没有导向价值抓住机会。

数据。Techco并没有充分利用它拥有的数据，缺少机会，以清楚地看待定价决策和监测定价影响。

诊断结果与对TechCo高级管理人员、客户和经销商的广泛采访相结合，使贝恩团队能够进一步探索问题和机遇，重点是:BOB体育app

• 了解Techco产品的真实价值
• 确定价格变化的原因和位置
• 识别可以指挥价格更高价格的产品，并以低价格敏感度识别客户
• 分析不同销售渠道的佣金结构
• 评估Techco的交易和折扣审查流程以及支持定价决策的IT功能

结果

建立的结构，工艺和工具，以改善Techco的定价纪律，在某些情况下产生即时福利。

在回顾TechCo的产品组合时，贝恩团队很快发现了五种定价过低的产品。BOB体育app调整这些标价在六个月内就带来了数百万美元的收入。

贝恩团队BOB体育app建议实施“打击区域”，以提供严格的折扣，并根据交易规模、客户支出、客户类型、竞争对手和其他因素动态触发评论。罢工区提供了一个明确定义的价格范围，根据客户属性和交易标准而变化，在这个范围内，销售人员可以批准交易，而无需经理的参与。低于罢工区域的价格可能需要经理的批准，或者，根据距离罢工区域的距离，需要更高级的经理的批准。

使用罢工区不仅能增强前线的能力，还能带来更好的审查过程，审查的交易更少，审查的资金更多。为了帮助销售人员应用新流程，贝恩开发了定价工具，让销售代表能够快速获取类似规模、复杂程度和BOB体育app其他特性的交易的定价指南。BOB体育app贝恩还为销售代表、办公室/区域经理和审核团队开发了一系列仪表板，旨在监控和提高价格实现，并提供同类交易的历史视图，以帮助批准折扣。

新的定价流程和工具部署到1,000多个前线销售代表，并影响年收入超过7亿美元。Techco已经投入了超过900万美元的年利润增加，并且该数字预计将增长，因为新的定价过程涵盖更多产品线。

BOB体育app贝恩还与Techco合作，提升公司的决策权方法，定位他们在不增加员工或费用的情况下捕获更多价值。

*我们认真对待客户的机密性。虽然我们改变了名字，结果是真实的。