案例研究
乍一看
- 50 k - 125 k新用户BOB体育app下载
- m - 100 m 50美元收入
完整的故事
这种情况
近年来，有线电视面临着来自卫星电视和电信供应商日益增长的竞争压力，这些供应商在付费电视和宽带市场上享有显著增长。BOB体育app贝恩受雇于CableCo，帮助其提高高价值客户的份额，从竞争中赢回更多客户，并延长现有客户的保留时间。实验设计的直接营销活动将是实现这些目标的中心手段。
我们的方法
在了解了当前市场营销成功的关键驱动因素后，Bain通过使用实验设计技术帮助开发和测试了一组市场报价。BOB体育app与传统的冠军-挑战者方法或A/B测试不同，部分因素分析的使用让我们的媒体顾问能够推出潜在市场提供组合的子集，以测试许多不同的变量。数学公式使我们能够对所有可能的变量组合(总共576个)建立响应率模型。
开发了第二种分析工具来预测所有报价组合的财务影响。该净现值(NPV)模型使用了观察到的和建模的响应和转化率作为输入，以及基于CableCo正常经营财务的关键财务输入。该模型使CableCo不仅可以确定是什么推动了直接营销转化率，还可以预测所有潜在报价组合的实际财务影响。
实验设计通过活动中的巨大差异提高测试性能:
我们的建议
实验设计测试产生的报价达到了现有冠军报价的三到四倍的反应率，营销组织了解了哪些变量会引起消费者的反应。测试还表明，最昂贵的服务，比如那些包含昂贵设备的服务，并不是决定客户反应的重要因素。
BOB体育app贝恩帮助CableCo优先考虑并扩大投资回报率最高的直接邮件活动，在全国范围内展开，并帮助CableCo在内部发展了先进的分析营销能力，以运行后续的多元直接营销活动。
一家有线电视公司的直邮测试发现了意想不到的情况:
结果
表现最好的直接营销提供了5万到12.5万的新用户和数百万美元的收入，提高了响应率。BOB体育app下载由于这项工作的结论，该组织已经发展了内部多元营销活动设计能力，现在正在使用这种方法创建新的活动，针对不同的客户细分。
实验设计技术为CableCo提供了更高的直接营销回报:
我们非常重视客户的机密。虽然我们改变了他们的名字，但结果是真实的。