通过重新设计的商业运营模式促进销售

增长往往依赖于确定正确的杠杆，并以深思熟虑、协调一致的方式拉动它们。我们帮助一家领先的建筑材料经销商评估并最终重新设计其销售组织，从而在最大化现有客户关系价值的同时赢得新客户。

我们的方法始于一个分析对BuildCo现有客户群的影响。我们将客户按地域和类型进行细分(例如，新建筑建筑商、装修商等)，仔细检查公司的零售商和分销合作伙伴网络，以揭示其销售努力的差距。代表们经常错误地运用他们的能量，错过了他们能抓住的重大机会。

我们推荐了一种新的覆盖方法。利用新屋开工和其他商业活动的数据，我们向公司展示了重新调整销售资源将如何瞄准有前景的新市场。但重新分配客户帐户只是解决方案的一部分;我们还向BuildCo展示了如何用数据驱动的客户理解来武装其销售团队，包括具体的行为模式和未满足的需求。

我们开发了一个分析模型，可以针对任何给定的客户，根据BuildCo完全服务的其他客户共享的属性，计算出“完全潜力”是什么样子的。我们根据产品类别和地区进行了分析，准确地揭示了BuildCo在哪里有最大的增长空间。该模型可靠地确定了特定产品层面的销售活动，最有可能对每个服务不足的客户取得成功。我们建立了BuildCo，将该模型的输出加载到其CRM系统中，以便他们能够推动一线采用并根据这些见解采取行动。

我们的分析揭示了BuildCo客户群体的广泛偏好。通过使用焦点小组和销售数据，我们发现有些客户希望更频繁的面对面访问，而有些客户希望更少的面对面访问。这些见解使我们能够帮助BuildCo制定一个重组计划，为每个客户提供最优的关注。我们制定了一套新的运营角色，这是BuildCo所要达到的客户群的理想选择。根据我们的建议，BuildCo将其一线销售人员人数增加了约15%，并创建了专业职位和新的支持功能，包括一个销售运营分析团队。

• 15％增加一线销售人员人数
• 10％平均销售代表生产力的预期增长
• 25％潜在的净销售额将在3年内提高

从一开始，我们就仔细听取了BuildCo前线的意见，知道他们的意见对开发新的销售模式和赢得内部支持都至关重要。该公司的销售代表非常兴奋地采用了新的系统，可以监控订单历史，并使用数据分析来与客户建立更强的联系。

今天，BuildCo扩大的销售团队为新老客户提供卓越的服务。该公司预计，在大约三年的时间里，销售代表的平均生产率将提高10%，潜在的净销售额将提高约25%。