通过重新设计的商业运营模式促进销售

增长往往依赖于确定正确的杠杆，并以深思熟虑、协调一致的方式拉动它们。我们帮助一家领先的建筑材料经销商评估并最终重新设计其销售组织，从而在最大化现有客户关系价值的同时赢得新客户。

我们的方法始于一个分析对BuildCo现有客户群的影响。我们将客户按地域和类型进行细分(例如，新建筑建筑商、装修商等)，仔细检查公司的零售商和分销合作伙伴网络，以揭示其销售努力的差距。代表们经常错误地运用他们的能量，错过了他们能抓住的重大机会。

我们推荐了一种新的覆盖方法。利用新屋开工和其他商业活动的数据，我们向公司展示了重新调整销售资源将如何瞄准有前景的新市场。但重新分配客户帐户只是解决方案的一部分;我们还向BuildCo展示了如何用数据驱动的客户理解来武装其销售团队，包括具体的行为模式和未满足的需求。

我们开发了一个可以为任何给定客户提供的分析模型，根据与Buildco完全服务的其他客户共享的属性，计算“全潜能”的样子。我们通过产品类别和地区应用此分析，以确切地揭示Buildco拥有最多的成长空间。该模型可靠地确定了每个顾客最有可能成功的特定产品级别销售。我们设置BuildCo将此模型的输出加载到其CRM系统中，以便它们可以推动前线采用并采取这些洞察力。

我们的分析揭示了Buildco客户群的广泛的偏好。使用焦点小组和销售数据，我们发现一些帐户想要更频繁的内部访问，而其他帐户则希望较少。这些见解使我们能够帮助Buildco制定重组计划，这些计划将为每个客户提供最佳的关注。我们映射了一个非常适合客户群的理想的新的运营角色。基于我们的建议，Buildco将前线销售队伍增加了大约15％，并创建了专家角色和新的支持功能，包括销售运营分析团队。

• 15％前线销售部队的增加
• 10％平均销售代表生产力的预期增长
• 25％潜在的净销售升降机约3年

从我们密切听取的一开始，我们知道他们的投入对开发新的销售模型和赢得内部支持至关重要。该公司的销售代表很激动，以采用监控订单历史的新系统，并使用数据分析来与客户构建更强大的联系。

今天，Buildco的扩展销售团队为新旧客户提供卓越的服务。该公司的平均销售代表生产力增长10％，潜在的净销售电梯在大约三年内约为25％。