对于一个工业公司来说，跨越其产品和国家的最佳营销途径是什么?是直接与销售团队合作，还是利用经销商、进口商或这些因素的混合?许多公司发现很难做出明智的决定，因为他们缺乏通过每个渠道服务的确切成本，而且他们不知道大多数客户的渠道偏好。鉴于销售代表不在现场出差，Covid-19大流行提高了对这一问题的关注。

一家市场份额下降的工业设备公司意识到，它需要为30个竞争国家制定更连贯的渠道战略。例如，在一个小国家，直接销售队伍的固定成本在经济上不再可行。对每个国家的分析表明，最重要的标准是每个地区的总销售额和客户的地理集中度。了解每种渠道在每个国家的盈利能力可以让公司决定哪种模式最有效。基于新的渠道组合，公司发现了一个机会，可以减少5%的直接销售成本，提高6%的盈利能力。