“如果我能经常见到我的销售代表，我会从你那里买更多的东西。”这是许多B2B (B2B)市场上买家的普遍抱怨。这是因为很多销售代表的时间都很紧张，所以不像以前那样有空了。客户缠着他们要求免费试用，并希望他们解决本可以由服务人员更好地处理的问题。从另一方面来说，销售领导者也要求他们做更多的事情——覆盖更多的客户，提供更多的报告，寻找更多的业务。

在这样的压力下，许多销售团队都失去了跟踪哪一个帐户消耗了他们大部分的时间和怎样他们把时间花在客户身上。如果不能理解和指导销售代表如何分配他们的时间，就会导致团队过度紧张，破坏一些基本的销售原则:增加与正确客户的互动次数;充分利用每一次互动;并使用数据来告知所有这些决策，并跟踪相关活动和结果。

贝恩公司（Bain&Company）最近对全球870名B2B高管进行的一项调查显示了这一挑战的程度。不BOB体育app到20%的受访者表示，他们对总体市场机会和未开发的客户潜力有数据驱动的量化理解。甚至更少的人定期根据这一市场机会确定所需的销售能力和覆盖范围而且，只有不到四分之一的公司有一个客户管理流程，该流程基于对客户决策方式的理解来识别关键行动，如交叉销售机会。这关系到很多问题：我们的分析显示，一贯做这些事情的公司获得的市场份额是不做这些事情的公司的两倍以上。

一些B2B公司现在正在使用新的分析软件（如Microsoft Workplace Analytics）认真审视其销售人员如何利用时间。有了这一清晰的观点，销售主管在回答一系列问题的基础上，对销售代表应该与谁互动以及如何互动变得更加挑剔和深思熟虑。

潜在增长潜力最大的地区在哪里?在深入研究时间之前，关键是要将覆盖水平与未来潜力而不是去年的收入挂钩。一次又一次，销售代表回到同一个酒吧，忽视他们没有时间揭开的未开发的口袋。这可能会在几个方面损害增长和盈利能力。小账户通常需要不成比例的服务，可能无法证明他们正在接受的高接触模式是合理的。另一种选择是，一些大的帐户可能被用于增长，并且应该转移到与销售投资相匹配的维护模型。各大公司都严格计算自己账户中的钱包份额;他们不仅会根据销售代表的最佳估计，还会使用硬数据来源和分析。

我们如何获得更大的钱包份额？接下来，销售领导者必须了解哪些因素会影响钱包份额。在某些行业，这可能是公司擅长的特定产品的渗透。在其他地方，可能是多种产品类别或品牌的交叉销售。在某些行业,渠道合作伙伴在每个事务做出选择,它可能是重要的是保持头脑的通过增加互动的频率与众议员销售领导人可以使用各种分析方法,如多元回归和聚类分析,以帮助确定这些见解。

人们应该如何花时间与客户相处?这里的答案并不总是显而易见的，因为有很多方法可以引导对话——新产品或项目、交叉销售其他类别、立足点产品、咨询产品甚至潜在的合作伙伴关系。一旦销售主管了解哪种类型的谈话能为某些细分市场带来最大的结果，他们就应该相应地调整和衡量客户计划。领先的公司明确地将此与他们的客户规划流程联系起来。

考虑一下重组时间是如何把销售人员重新定位在一个大的分销公司的。公司从一个强势的位置开始，它的收入增长超过了市场，销售人员的生产力也很高。然而，销售人员没有充分的潜力，因为它使用了前一年作为计划的基准，缺少一个。客户对机会的逐户评估。这使得很难保证所需的投资或将资源分配到与客户的额外互动可以产生最大利益的地方。

利用行业协会的数据，该公司能够拼凑出账户的钱包份额视图。结合这个观点代表花时间的估计,基于flash的一项调查,形成了洞察时间之间有密切的相关性,钱包份额(见图1)。广泛的客户调查确认,客户是敏锐地意识到多少他们看到销售代表,超过70%的顾客表示，增加互动会促使他们购买更多东西。公司在中等规模的客户中发现了许多机会，这些客户有足够的增长潜力，但目前的现场销售覆盖率很低。这些公司过去规模太小，无法引起现场代表的注意，但有潜力成为主要客户。

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进一步的初步研究和分析产生了一些见解。首先，与许多供应商和交易打交道的客户需要频繁的互动，这样公司才会被放在首位。其次，钱包份额增长的一个重要因素是成功交叉销售产品类别。对于许多客户来说，销售代表一直在回到他们最熟悉的类别，而不是有意引入新的类别以扩大发行范围。

基于这些见解，该公司将与目标客户的对话次数增加了两到三倍，并创建了一个客户规划工具，突出了下一个要强调的类别。

当然，每个行业和市场的动态都各不相同，随着新的数字工具的出现，与客户进行更多的亲自互动并不总是增长的最大驱动力。也就是说，销售主管总是会通过经常重访和积极指导销售团队成员在何处以及如何花费时间而受益。他们应该确保销售团队对以下方面有很好的理解：

• 钱包目前的账户份额以及增长潜力所在；
• 什么导致更高的钱包份额;
• 产生增长的相互作用的正确大小和频率；以及
• 可靠的数据和见解，帮助指导每个代表和每个客户的个人互动。

时间分配应该以硬数据和分析为依据，并与实际结果挂钩，而不是根据去年加x和直觉得出的配额。这就是销售主管如何在提高销售资源生产率的同时加速增长的方法。

本文作者David Burns是贝恩公司客户战略与营销实践的合伙人，David Schottland是负责人。BOB体育app他们的总部分别设在芝加哥和纽约。