“如果我更频繁地看到我的销售代表，我会从你那里购买更多。”在许多商业到商务（B2B）市场的买家来说，这是一个常见的哀叹。它源于许多销售代表被挤压的事实中，因此不像他们曾经一样使用。客户致意于免费试用，并希望他们解决服务人员更好地处理的问题。从另一方面，销售领导人还要求他们要做更多涵盖更多账户，提供更多的报告，寻找更多业务。

在这样的压力锅中，许多销售团队丢轨哪一个帐户消耗了大部分时间和如何他们花了他们与客户的时间。未能理解和指导代表如何在过度监督的团队中致力于过度的团队，破坏了一些基本的销售原则：增加与合适客户的互动数量;充分利用每个互动;并使用数据通知所有这些决策并跟踪相关活动和结果。

贝恩公司(Bain & Company)最近对全球870名B2B高管进行的一项调查显示了挑战的程度。BOB体育app不到20%的受访者表示，他们对整个市场机会和未开发的客户潜力有数据驱动的量化理解。更少的人会根据这个市场机会定期确定所需的销售能力和覆盖范围。而只有不到四分之一的客户管理流程能够基于对客户决策的理解，识别关键行动，如交叉销售机会。我们的分析显示，在这些方面做得好的公司，其市场份额是做得不好的公司的两倍多。

一些B2B公司现在正在仔细研究他们的销售人员如何利用他们的时间，使用新的分析软件，如Microsoft Workplace Analytics。有了这一清晰的观点，销售主管在回答一系列问题的基础上，对销售代表应该与谁互动以及如何互动的问题变得更加挑剔和深思熟虑。

潜在增长的最大口袋在哪里？在考虑到时间之前，将覆盖范围与未来潜在而不是去年的收入对齐至关重要。时间又一次，销售代表返回相同的浇水孔，俯瞰他们没有时间揭开的未开发的口袋。这可能会在几个方面伤害增长和盈利能力。小账户通常需要不成比例的服务量，可能无法证明他们正在接收的高触控模型。或者，一些大型帐户可能会被删除，以便增长，并且应该被移动到与销售投资相匹配可能的增长的维护模型。领先的公司严格地对他们的账户计算钱包的份额;它们不仅仅是销售代表最佳估计，而且正在使用硬数据来源和分析。

我们如何获得更大的钱包份额?接下来，销售领导者必须了解钱包份额的影响。在某些行业中，这可能是公司擅长的特定产品的渗透。在其他地方，它可能是多种产品类别或品牌的跨销售。在渠道合作伙伴在每次交易做出选择的一些行业中，通过增加与代表的交互频率来保持最重要的态度可能是重要的。销售领袖可以使用多种分析方法，例如多元回归或聚类分析，以帮助识别这些见解。

人们应该如何与客户共度时光？这里的答案并不总是显而易见的，因为有很多方式来引导对话——新产品或项目，交叉销售其他类别，立足点产品，咨询产品，甚至潜在的合作伙伴。一旦销售主管了解了哪种类型的谈话对某些细分市场能产生最大的效果，他们就应该相应地调整和衡量客户计划。领先的公司明确地将此纳入他们的客户规划过程。

想想重组时期如何重新调整了一家大型分销公司的销售团队。该公司从一个强大的位置开始，有机收入增长超过了市场，和高的销售队伍生产力。然而，销售团队并没有发挥出最大的潜力，因为它把前一年作为计划的基准，缺乏对每个客户的机会的评估。这使得我们很难承担所需的投资，也很难将资源分配到与客户的额外交互可以产生最大收益的地方。

使用交易协会数据，该公司能够将一个钱包般的帐户视图拼凑起来。它将这种观点结合在于，基于闪存调查，估计估算时间，以形成有时间花费和钱包的共享之间存在密切相关性的洞察力（见图1）。广泛的客户调查证实，客户敏锐地意识到他们看到销售代表的程度，超过70％的客户表示，增加的互动将导致他们购买更多。该公司在中等账户中发现了许多机遇，拥有丰富的增长潜力，但目前的现场销售范围很少。这些历史上过得太小，无法获得现场代表的注意力，但有可能成为主要账户。

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进一步的初级研究和分析产生了几个见解。首先，与许多供应商和交易一起参与的客户需要频繁的互动，以便公司保持最重要的。其次，越来越大的钱包份额的重要因素是成功交叉产品类别。对于许多帐户来说，代表已返回他们知道最好的类别，而不是故意引入将扩大产品范围的新类别。

基于这些见解，该公司将与目标客户的对话次数增加了两到三倍，并创建了一个客户规划工具，突出了下一个类别的重点。

当然，每个行业和市场的动态各不相同，有了新的数字工具，更多的与客户面对面的互动并不总是增长的最大驱动力。也就是说，销售主管通过经常拜访和积极指导销售团队成员在哪里和如何花费时间，总是会受益的。他们应该确保销售团队很好地理解以下几点:

• 目前有账户的钱包份额和增长潜力在哪里;
• 什么导致钱包的份额更高;
• 促进增长的互动规模和频率;和
• 帮助指导每个代表和每个客户的个人交互的实体数据和见解。

应由硬数据和分析通知时间分配，并与实际结果相关联，而不是基于上一年加X和GUT Instinct的配额。这就是销售主管如何在提高销售资源的生产力的同时如何增长涡轮增长。

David Burns是贝恩和公司客户策略和营销惯例的合伙人和David Schottland A校长。BOB体育app它们分别基于芝加哥和纽约。