短暂的
全球大多数公司都在努力确保员工在冠状病毒大流行期间在工作场所的安全，或者确保他们在家工作时能够正常上网。高管们意识到了许多员工的焦虑。
然而，在销售组织内，公司只开始明确地解决任何卖方的关键问题：我的赔偿会发生什么？我会失去工作吗？
运行收入和现金场景为回答这些问题提供了基础。销售领导者应该向员工公开公司目前的评估，至少是高层次的评估。向员工提供管理团队的流程视图以稳定业务，并提交更新计划，这些都是表中的风险。
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面对不确定性，商业领袖还需要仔细权衡销售薪酬的变化。BOB体育app贝恩公司(Bain & Company)最近对全球企业对企业行业的190名商业领袖进行了调查，发现只有大约一半的人已经改变了薪酬。其中约三分之一在疫情期间制定了激励措施，以推广具有更高吸引力的产品，近三分之一改变了配额或佣金率(见图1)。
由于疫情的经济影响，只有一半的销售和商业组织改变了补偿方案
他们设计这些行动不是为了让卖家完整，而是为了减轻新冠肺炎的影响。在采取行动的公司中，约13%的公司还提高了薪酬保障和分红，而14%的公司则普遍提高了激励措施。
通过领先的销售组织移动包括以下内容：
- 一家技术公司增加了激励账户扩展的特殊激励 - 现有关系比赢得新客户更容易。
- 一家数据挖掘公司，看到了较慢的短期增长，降低了目标和收入门槛，并增加了适度的佣金增长，低于100%的实现，以确保销售代表保持动力。
- 一家工业清洁和卫生产品公司正在探索非货币激励措施，如竞赛和俱乐部资格，以奖励与Covid-19大流行相关产品的销售。
- 消费品公司将拨款的20％的Salesforce在委员会上减少20％，以保存现金并设定对可能的进一步减少的预期。
- 一家信息服务公司让其销售人员每周休假一天。
虽然没人能预测经济低迷会持续多久，但商业领袖们可以从以下几项无悔的举措中获益:
- 运行收入敏感性．仔细想想，你可以让你的销售团队承担多少行业风险。定义各种可能的情况，包括曾经不可想象的最坏情况，包括近期可能产生的影响，以及复苏的形式和时机。
- 定义你的参与策略。你将如何与员工沟通，尤其是你的一线员工，他们每天都在面对残酷的现实以及任何可能的机会?
- 确定哪个补偿杠杆 - 以及在哪种情况下．每个补偿系统都有许多组成部分，但有几个组成部分现在更重要(见图2)。
- 我们的卖家会接受什么样的目标薪酬，以符合我们的新预算、收入计划和员工计划?
- 我们如何确保卖家专注于我们最有价值客户最相关的价值主张？我们应该实施新的目标，修改者或激励措施吗？
- 我们应该使结构性变化保持留住最有价值的卖家吗？例如，如果我们在某些角色更改固定/变量混合？我们应该提高较低需求的抽奖或最低限度吗？我们应该重置目标还是配额？我们应该通过降低第一美元阈值，删除帽，改变斜率或降低我们最高加速器的阈值来改变支付的形状吗？
- 我们应该多长时间安装任何变化 - 下一个或两个季度或财政年度的其他部分？
- 这些变化应因国家或地区而异吗?
在疫情期间，某些销售补偿部分更为重要
虽然这不是重塑整个补偿系统的时间，但商业领导者应经常与前线进行通信，并吸收他们所看到和听取销售人员的听力。对赔偿的选择性变更可以允许卖家满足其阈值收益，并在包括抑郁需求和需求意外飙升的时期内保持有动力，具体取决于产品或服务类别。保护您的销售人员 - 特别是您的最高表现者 - 将有助于稳定在近期术语的收入，并将贵公司定位到一旦大流行性互补和经济再次出现。
冠状病毒
全球Covid-19大流行造成了可怕的人员伤亡，并促使世界经济发生了全面变化。在各行各业，高管们已经开始重新评估他们的战略，重新定位他们的公司，以在现在和在冠状病毒之外的世界蓬勃发展。
Dianne Ledingham和Jordan Lee是贝恩和公司客户策略和营销惯例的合作伙伴。BOB体育app它们分别位于波士顿和旧金山。