简明的
乍一看
- 尽管企业对企业市场广泛接受虚拟销售，但商业组织的执行力往往低于每名销售代表的成功率和收入。
- 数字、电话和现场销售的最佳平衡在适当时提供自我发现和远程交互，在需要帮助或专业知识时提供亲自参与。
- 领先的商业组织也使用规范的销售策略，即协调销售和市场行动，创造并赢得与特定客户或潜在客户的机会。
Covid-19大流行改变了大多数企业对企业(B2B)公司的销售方式。一年多在家工作的经验表明，Zoom会议和远程演示在大多数情况下都很有效。事实证明，许多客户实际上更喜欢虚拟的方式。
随着买家偏好的变化，对B2B电子商务进行微调
这种流行病已经使更多的企业对企业的买家习惯于虚拟渠道，包括自助服务。以下是成功的供应商如何利用这一优势。
贝恩公司(Bain & CompBOB体育appany)最近与Dynata进行的一项全球调查发现，92%的B2B买家更喜欢虚拟销售互动，比我们在2020年5月的调查高出17个百分点。更多的卖家也意识到了它的有效性，目前有79%的卖家意识到了它的有效性，而去年5月的比例是54%。供应商意识到虚拟销售可以带来三个好处:更快、更频繁地与客户沟通;具有成本效益的相互作用;以及与更多潜在客户互动的能力。
然而，尽管虚拟销售得到了更广泛的接受，但其执行在有效性和效率方面往往都不理想。特别是一线销售人员，他们的期望值更低，因为他们报告的胜率和每个销售代表的收入的改善比高管少(见图1)。
许多公司的虚拟销售执行缺乏有效性和效率
虽然Covid-19推动了虚拟销售的采用，但这种策略已经存在多年。传统上，企业认为这是一种低成本的方式，可以解决和服务低价值账户的长尾问题。这种情况甚至在大流行之前就开始改变了。拥有了更复杂、更廉价的数字工具，B2B公司已经稳步转向虚拟渠道，即使是需要精心设计的复杂购买周期。
正确的公司正在不断调整数字、电话和现场销售的最佳平衡。适当的平衡在适当的时候提供自我发现和远程交互，在需要高接触帮助或专业知识时提供亲自参与。最成功的实践者并不是简单地对他们的传统销售模式进行一些虚拟调整，他们也不是只关注小交易或小客户；相反，他们专注于掌握五个方面（见图2）。
有效的虚拟销售包括五个方面
在销售代表拿到那笔生意之前，把它赢下来
在大多数商业市场中，卖家的信念和买家的期望之间存在着很大的差距。大约80%的买家已经建立规范与销售代表之前,和大约35%的买家之前供应商的偏好与代表(见图3)。买家倾向于数字的信息来源在大多数情况下,而卖家夸大面对面论坛的重要性,如贸易显示(见图4)。
买家对数字资源有强烈的偏好，而卖家夸大了面对面论坛的重要性
这些动态有一个明确的含义:在网上对一个类别进行研究的客户应该能够迅速找到一个潜在的供应商，找到一个符合他们需求的产品，并通过基于网络的演示和视频体验产品或服务。然后，他们应该能够快速、轻松地参与，无论是通过聊天机器人、实时聊天，还是通过销售代表。
根据客户的期望调整虚拟覆盖范围
传统上，销售代表和产品专家在向企业客户销售昂贵的系统时必须紧密配合。然而，越来越多的公司只在客户提出要求时才推出个人保险。他们以不同的方式管理产品专家，允许经理根据具体情况分配他们回答问题，并为最重要的交易做产品演示。这使得整个销售过程更加灵活和灵敏，同时也降低了成本。
作为一家全球科技巨头，其营销组合、数字营销方法和虚拟销售策略的转变，使该公司能够更有效地瞄准数以万计的中型企业中的一部分。
建立一个说明性销售策略库
虽然获得虚拟和现场销售的权利是必要的，但这还不够。充分发挥潜力意味着以可重复的方式说明模型应如何根据具体情况工作。这就是规范销售发挥作用的地方。
销售策略是一套协调的销售和营销行动，以创造和赢得一个特定客户或潜在客户的机会。它设定了销售的节奏，定义了销售代表、专家和其他人如何接触客户，以及以什么顺序接触客户。该剧跨功能协调资源，提供所有营销内容、消息传递和其他销售附属品。它还作为定期指导和评估的基础，定义关键的绩效指标，并提供监测指标的仪表板。值得注意的是，销售策略旨在扩大潜在交易的数量，并将其转化为特定商业目标的实际收入，如交叉销售或获取新客户。
对于一家公共关系软件公司来说，加速销售是一个关键目标。这家公司提供一个基于云计算的平台，通过分析来联系记者，衡量结果，并获得观众的洞察力。该公司成立了一个跨职能团队，以确定重点关注哪些剧目，每个剧目的正确步骤，团队应该使用哪些营销内容和培训材料，以及对销售重要的其他元素的列表。
新系统使该公司能够快速部署旨在吸引新客户、赢回老客户、管理续签和销售新服务的区块。例如，在续订方面，该公司意识到，仅仅每年敲门一次，要求客户续订是不够的。相反，销售策略使用高级分析和风险评分模型来识别哪些客户没有从他们的软件中获得最大的收益，然后促使销售代表向他们提供新的培训或其他形式的帮助。结果是:续费上涨了10%到20%，创下新高。
重新装备前线
成功部署虚拟销售需要在几个方面彻底改革销售支持和管理方法。举例来说，要产生行为上的见解，偶尔传授有关有效销售行为的经验是行不通的。最好的销售团队会开发出一种系统的方法，利用机器学习分析客户互动数据来揭示客户行为。视频通信公司Zoom使用软件分析通话数据，以确定成功的通信风格，并告知其对销售人员的培训。
虚拟世界中的指导方法发生了变化。与老板的季度搭车会议变得数字化和更加频繁。房地产公司Qualia使用软件，让销售经理能够实时倾听并提供反馈。
同样，技能也必须改变。寻找优秀的虚拟卖家更少地依赖于猎头和文化契合度评估，而更多地依赖于数字流利程度。更广泛的个性类型可以在虚拟销售中蓬勃发展，所以招聘池比现场销售更大。
最后，由营销和销售支持小组提供的附带内容将转向更吸引人的内容，如客户证明视频、易于使用的演示和吸引人的虚拟推销。商业智能软件公司Sisense为销售和营销演示以及其他内容建立了一个中央数字商店，销售代表可以为每个客户量身定制这些内容。
设计每个数字驾驶舱以适应角色
随着销售和营销软件的激增，大多数B2B公司已经组装了一大堆工具，最好的情况是限制了投资回报，最坏的情况是迷惑和淹没了前线。为特定的角色设计每种软件产品的混合要有效得多(参见图5)。
软件产品被仔细地集成到每个角色的数字驾驶舱中
例如，市场营销角色需要用于细分和评分、营销自动化、归类和分析的工具。销售角色需要客户计划，勘探，机会管理，报价/提案/结帐。
为了通过虚拟销售提高市场覆盖率，一家数据存储和解决方案公司一直在为每个角色谨慎地采用软件。该公司使用分析工具根据潜在支出对最有前途的大型企业客户进行优先排序，将每个现场代表的客户名单削减了一半，并根据地理位置更有逻辑地重新分配客户。它增加了一个新的内部销售开发角色，通过招徕新的销售线索来支持该领域。中小型客户原先由现场代表负责，现在由一个独立的内部销售团队负责。
新的内部团队安装了几种软件产品以提高他们的机会。为了提高prospecting的效率，该公司部署了ZoomInfo，它与Salesforce系统相连。一个销售参与平台自动化了客户拓展，并使销售代表更聪明，例如，跟踪谁下载了白皮书，以便他们能够该公司还投资了一个电话分析系统，以了解最成功的卖家在做什么。
这种新结构减少了现场代表60%的出差，并极大地增加了他们与最重要客户相处的时间。在中端市场和小客户中，虚拟模式使公司能够抓住巨大的、未开发的机会，同时显著降低收购成本。顾客也更快乐了;在调查中，四分之三的人表示他们更喜欢虚拟销售渠道。
无论疫情何时消退，或何时可能出现新的危机，虚拟销售都将继续存在。带着信念前进是在最少干扰的情况下做出这些改变的关键。改变需要时间，但虚拟销售可以迅速给最不守规矩的销售组织带来纪律，并在短时间内产生可衡量的结果。
关于的研究
由全球领先的第一方数据和洞察平台Dynata提供数据支持。
虚拟销售洞察
这些见解解释了公司如何改进销售流程，驾驭数字渠道，并在虚拟销售市场中蓬勃发展。