一家制药服务公司开发出了一种比第二好的产品更有效的新解决方案，它即将做一些公司经常做的事情:将传统的定价方法应用于一项新创新，从而错过了实现更多价值的黄金机会。

我们与该公司合作，通过应用我们全面的六步方法进行价值定价创新来纠正这种情况。因此，PharmaCo*能够找到在三年内将发行收入提高50%的机会。

商业团队成员接受了必要的培训，以向不同的客户群传达新解决方案提供的差异化价值。最值得注意的是，公司领导层的思维方式发生了变化，即定价如何在整个产品组合中战略性地传达和捕获新创新创造的价值。

优化创新定价的六个步骤

该框架确保您适当地为创新定价，并实现所有战略目标

我们开始与PharmaCo合作时，进行了深入的客户和影响因素研究，使我们能够从两个方面对客户进行细分：按类型和业务模式，以及按预期的生产需求和规模。通过细分研究得出的见解表明，新解决方案在三个方面的经济价值存在显著差异部分。

我们还帮助该公司了解其创新如何转化为客户的价值驱动因素。PharmaCo的新解决方案可以更快地将赞助商候选药物推向市场，并显著节省成本。我们确定了更快的上市时间带来的收入上升，并计算了运营成本节约和效率成本节约的价值。最后，我们还计算了客户使用PharmaCo的新解决方案所需的额外成本，即客户尝试新解决方案所需的切换成本。

定价创新

为新创新制定有效的价值定价策略的六步方法

一旦我们确定了总价值，下一步就是确定最优价格位置。我们使用了一个三屏过程来决定多少感知价值应该保留在价格中。这需要分析许多因素，包括客户和竞争格局，公司战略和成本结构。对于PharmaCo来说，一个关键目标是确保更广泛的患者群体能够获得解决方案，因此新产品的定价策略考虑到了所声明的任务。

最佳价格定位还必须考虑产品组合，即对当前和未来产品的影响。PharmaCo的推出是作为新技术平台一部分引入的众多创新中的第一项，因此定价不应被视为一种机会主义策略，而应被视为一种投资组合最大化策略。

使用我们专有的创新定价六步法，PharmaCo*能够发现在三年内增加50%的发行收入。

PharmaCo的新创新还需要正确的价格模型和折扣指导，以实现价值最大化和泄漏最小化。由于该公司计划为其创新产品推出不同包装尺寸的多个SKU，锚定SKU的全球标价是通过三角测量确定的:

• 客户概念测试:通过深度客户访谈和有针对性的调查，测试客户对新产品的支付意愿
• Salesforce访谈:我们与Salesforce一起审查价格建议，以了解其可行性和所需的促成因素
• 竞争基准：我们确保建议的价格不超过最高价格的替代品
• 价值建模:我们测试了推荐价格点对客户价值获取的影响

最后，我们知道大多数价值定价的努力在商业执行中失败了，我们专注于与PharmaCo的销售团队建立价值销售能力。我们为团队提供了精心定制的价值销售培训和支持手册，其中包括价值沟通信息和客户价值对话的策略。在销售团队从技术销售转向价值销售的过程中，我们还从合作伙伴那里引入了正确的工具，以建立他们的信心。

如上所述，六步价值定价法的影响为PharmaCo带来了巨大的价值，并强调了采取不同且严格的方法对公司可能花费数年时间开发的创新产品和服务进行定价的重要性。