对于为数据中心提供设备和服务的公司来说，数字生态系统最近的结构性变化既是威胁，也是机遇。

数据中心公司(DCCo)面临的主要挑战是如何从传统企业客户转向推动市场结构变化的云服务提供商。增长部分包括托管设施(服务于多个客户)和推动公共云增长的“超大规模”设施。除此之外，我们的商业卓越x射线诊断工具显示，DCCo需要调整其销售能力，能力和投资与这些部门和他们更复杂的购买实践。

我们部署了经过验证的市场机会的定义解决方案，使DCCo更清晰地了解客户在多个产品和服务类别的潜在支出。我们的分析形成了一个自下而上的观点，即每个客户在市场上的真正机会，并确定了DCCo在每个账户上的钱包份额。这使我们能够开发出一组优先目标客户，并向DCCo的领导人展示，他们的目标市场比他们意识到的要大50%。

这种洞察力为DCCo提供了动力，使其彻底改革其客户规划实践，并制定行动计划，以充分发挥其每个优先客户的潜力。这意味着要为近100名客户和潜在客户创建详细的账户计划。这也意味着重组公司的销售组织以抓住这些机会。我们将战略客户团队的规模增加了50%，并为更好的跨职能协作增加了新设计的角色。

为了促进这种合作，我们帮助DCCo在其客户规划和管道流程方面建立了新的纪律。这包括追踪一组扩展参数的新数字工具——不仅仅是订单历史和利润，还包括按产品类别划分的总可定位支出和钱包份额数据。全公司对这些指标的可见性增强了交叉销售，激励了销售代表，为销售经理创造了切实的目标，并增加了潜在新客户的管道。

• 50％无障碍市场的增长
• One hundred.制定新客户计划
• 300美元为一个20亿美元的业务单元增加销售机会

协调像这样的端到端转换需要一个有效的变更管理程序;我们的Results360方法支持一个成功的实现。这个过程包括与需要实施战略的团队共同创造战略，在整个组织中建立一个有影响力的人的赞助脊椎骨，并创建全面的工作计划，描绘出每个里程碑和对每个行动负责的人。新的客户规划过程包含了成功的销售行为，使代表们能够更好地识别客户需求，与重要决策者沟通，并了解DCCo竞争对手的地位和策略。

最后，DCCo的进入市场升级使其20亿美元的业务部门的销售机会渠道增加了3亿美元，活跃渠道增加了40%。收入下降的趋势从10%的下降逆转为10%的上升，公司的销售成本降低了100多个基点。