个案研究
一瞥
- 1.6倍净协同在第一年实现了高于最初目标
全部故事
形势
两家大型医疗保健公司将通过合并在各自的市场上取得领先地位。然而，为了实现潜在利益，将两家公司独特的销售方式整合到单一销售模式中至关重要。
起点:一家公司使用由专家组成的销售队伍，他们只销售特定业务单元的产品。另一家公司则依靠一个由多面手组成的更集中的团队，他们销售各种各样的产品。
更复杂的是，管理层制定了激进的时间表，以实现协同效应和实现财务目标，同时高度关注避免对合并后的客户基础造成破坏。
我们的方法
BOB体育app贝恩与该公司合作，设计了一个终端销售团队，采用了新的报告结构和多面手和专家的最佳组合，同时获得协同效应，最大限度地减少对客户的影响。合作工作包括以下几个关键步骤:
- 识别当前状态每个公司的销售人员数量，包括员工人数、组织结构、销售的产品、覆盖的地区和客户以及薪酬设计。
- 参与商业和商业领导开发一篇整合论文，同时为未来的州销售团队制定和分析各种选项。
- 设计未来状态的销售队伍并对客户、区域和产品的变化进行分析压力测试，以确保平稳过渡。
- 启动和管理实施计划第一年，在雄心勃勃的时间表上实现协同效应。这包括迁移到一个新的组织结构和一组新的角色和责任，与关键涉众清晰地沟通，并确定快速的胜利。
我们的建议
贝恩与客户团队密切合作，制定了一项包含以下内容的综合建议：BOB体育app
- 销售通才和销售专家的优化组合，旨在满足合并后公司在北美和欧洲的商业目标。
- 分析严谨的区域图、产品覆盖范围和薪酬设计，以及将客户中断降至最低的战术计划，并就组合产品套件培训销售代表。
- 第一年的整体销售转型路线图，包括销售转型的所有方面，包括quick win试点计划。
- 每周执行级别的决策机制，以指导流程并解决出现的问题。
结果
在合并后的第一年内，两个销售团队完全整合：
- 在销售转型期间，客户订单保持稳定，受影响业务部门的财务业绩超过了内部预测。
- 在北美和欧洲的新组织结构、地区、产品覆盖范围和薪酬设计的指导下，销售代表转向了未来状态。
- 合并后的公司也朝着全面整合销售实现工具的方向迈进，包括修订培训计划、合理化销售IT系统、更新销售指示板和绩效指标。
此外，更广泛的合并整合计划：
- 第一年实现净协同效益为最初目标的1.6倍。
- 确定了第三年的净协同效应，预计将超过预期，达到最初目标的1.5倍。
- 贝恩与客户管理团队之间建立了信任和牢固的工作关系。BOB体育app