桑迪普·赫达:零售商如何改善购物者的价格感知

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SANDEEP HEDA:我们已经看到零售行业爆发了价格战。这种情况的发生有三个主要原因。首先，价格透明度提高了。其次，我们看到消费者有了更多的选择，不同选择之间的转换成本也降低了。最后，我们看到市场上出现了一些折扣和“低端”选项。

因此，我们看到价格战在许多不同的竞争对手和许多不同的子行业升级。很多时候价格战的发生都没有一个基本的问题得到回答，那就是我们在价格上投资了很多，有时甚至高达数十亿美元，但消费者会给那些真正做出这些巨大价格投资的公司贷款吗?

通过贝恩公司对消费者进行的大量直接BOB体育app调查，我们发现，在价格感知的竞争中，有赢家也有输家。我们所看到的是，一些公司因为他们的定价而得到的赞誉比你在货架上看到的要多得多。有时候，其他公司并没有因为他们的投资而得到信贷。在零售的某些细分行业，这可能是5%到10%的差距的价格百分比在市场上。

所以，你可能会问自己，是什么驱动了它?公司能做些什么来改善他们的价格感知呢?我们已经看到零售商可以推进四个关键领域，以更好地改善他们的价格感知。首先，价格不应该是民主的。在某些领域，你可以根据商品分类中哪些商品会对消费者的认知产生更大的影响而提高或降低价格。

第二是给消费者提供优惠，无论是使用促销，优惠券，忠诚度计划，等等来增加货架价格的幅度。第三，远离实际价格，是如何沟通定价的?那么你是如何看待标识牌的呢?你如何看待营销和广告?相对于竞争对手，你是如何告诉你的客户你的价格的?

最后，坦率地说，看那些与价格无关的东西，而是价值主张的其余部分。比如，你带了什么产品?你们经营的是高端产品还是低端产品?你的商店外观和感觉如何?是低端还是高端?除了价格之外，你们还提供什么水平的服务?所有这些都会对你的价格有很大的影响。

我们看到许多公司追求优质产品和优质体验，然后试图与市场上价格最低的竞争对手相匹敌。好吧，虽然他们在这上面投入了很多钱，但他们从来没有因为这种价格观念而得到认可。那么作为零售商，你能做些什么呢?有几件事。

首先，重要的是要了解你现在在价格感知上和你的竞争对手相比处于什么位置。那么，与竞争对手相比，你是赢家还是输家?第二，思考你所在行业的客户看重什么。我之前提到的杠杆，无论是在价格上，还是在促销上，还是在店内体验上，它们的重要性以及它们对顾客的影响程度因市场而异。

所以，从你的顾客和你的商店体验中了解，这些因素有多重要，这样你就可以根据你的整体策略来调整它们以及你追求的价格。采取这些整体步骤，加上你的定价策略，是我们发现的一个成功的解决方案，以建立良好的价格感知。

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