执行概要

近年来，印度住宅房地产市场的日子并不好过。短期需求因素阻碍了增长，而以当前价格计算的低消费需求加剧了这一问题。吸收率停滞不前，导致所有主要城市的空气悬空率都很高，古尔冈和孟买是受影响最严重的城市之一。开发商，尤其是那些有容量的开发商，大多仍处于“观望”模式，而不降低价格。消费者似乎热衷于等待经济放缓结束。另一方面，资金吃紧或产品卖不出去的开发商要么关门大吉，要么以高成本借钱生存。

然而，隧道的尽头仍有曙光。印度储备银行(RBI)带头启动了消费和增长的良性循环。房地产(监管和开发)法案有望提高透明度、以客户为中心和流程遵守性。从历史上看，所需的批准给开发商带来了极大的压力。更大的透明度应该会降低审批费用，帮助降低建设成本。这也将有助于加快建设进程，降低消费者的总成本。

此外，通货膨胀率似乎已经稳定下来，贷款利率也开始下降。虽然物业报价尚未修正供应过剩的情况，但折扣(包括预先及谨慎的)和创新的定价计划，例如与管有挂钩的付款计划和资助计划，已有所增加。

因此，除了短期需求因素外，印度的住宅房地产还有巨大的潜力。据估计，印度有组织的房地产需求约为8.8亿平方英尺。预计到2020年，面积将达到13.5亿平方英尺，年增长率为9%。住宅地产占需求的85%。这种增长受到强劲的潜在市场驱动因素的支持，如有利的宏观经济条件、日益提高的可承受性和城市化、信贷渠道的改善以及从无组织的房地产建设向有组织的开发的逐步转变。

由于这些因素的共同作用，印度房地产市场开始出现实质性的变化。要想在这个领域取得胜利，过去需要付出的代价与未来将会付出的代价是非常不同的。在这种环境下，我们认为，房地产开发商要想成功，必须了解五大基本动力。每个动态对企业都有特定的含义。我们将在本报告中讨论所有这五种动力及其含义。它们是:

• 新兴的竞争力量带来了独特的商业模式。新的商业模式正在迅速发展。集中于土地征用和有效管理管理机构已经不够了;开发商还必须专注于成为强大的本地市场领导者，以建立一个可持续增长的平台。他们通过对在不同市场竞争中使用的运营模式更加深思熟虑来做到这一点。

  对于希望成功应对不断变化的竞争动态的开发者来说，最重要的是选择正确的商业模式。由于低重叠的成本和不同地区的客户，跨市场的房地产项目是真正不同的业务。在每个本地市场中，都有多种类型的开发者。建立可持续业务的关键是首先实现本地规模，就像大多数传统企业，如Sobha和Prestige集团所做的那样。对于开发商来说，另一个越来越普遍的选择是签订联合开发协议(JDAs)，在该协议中，他们与土地所有者合作，分享利润。除了降低前期土地成本，开发商还往往受益于土地所有者深厚的本地知识。

  此外，开发人员必须为他们的业务模型定义关键的优先级，并评估他们在整个价值链中的核心竞争力。开发人员可以通过关注价值链的某些核心元素，并为其他活动建立有效的外包模式，来建立强大的业务。他们还必须是“聪明的客户”——对外包活动有足够的了解，以避免被供应商利用。

  在整个价值链中有一些特定的活动可以帮助创造价值——典型的包括商业开发、土地收购和设计。其他活动，如计划、预算和项目管理，保护价值。在决定哪些活动自己承担，哪些活动外包时，企业应该专注于构建关键能力。值得注意的是，在某些业务部门中，一些价值维护活动可能是一种竞争优势。例如，一个擅长战略采购的开发商将在经济适用房领域拥有相对于竞争对手的持续竞争优势。

• 复杂的市场和监管环境。新的监管法案，加上全国各地特定地区的规定，意味着房地产开发商将面临比以往任何时候都更严格的审查和更复杂的情况。为了维持运营，企业必须通过内部和外部流程积极管理风险。

  对开发人员来说，这意味着要在施工前阶段、施工期间和移交后的过程执行中实现卓越。客户希望在交接后对物业进行一定程度的维护和保养。事实上，一些开发商的品牌形象受到了冲击，原因是物业维护和维护欠佳，或者是施工期间的持续拖延。

  在很大程度上，公司可以仅仅通过关注流程和严格管理来推动改进。需要优化的关键流程包括与变更管理、风险缓解、跨职能流程、关键绩效指标和激励、组织设置、IT设置、最佳管理信息系统(MIS)和治理相关的流程。

  开发人员可以使用项目跟踪器等工具来查看和管理组成构建项目的许多相互关联的过程。跟踪器可以在施工开始前提醒公司注意关键瓶颈，允许团队在问题发生前采取纠正措施。

• 转移利润池。过去10年，印度房地产市场发生了结构性变化。土地和关键投入(主要是钢铁和预拌混凝土)的成本都在飙升。自2005年以来，原材料价格已经上涨了2到3倍。土地价格的涨幅甚至更大。这意味着，尽管销售数字可能有所增加，但开发商的利润率却低于以前。

  这让开发者别无选择，只能专注于严格的项目现金管理和现金流投资回报(CFROI)。从根本上说，房地产企业就是项目加上日常管理费用和企业支出的总和。在这个以项目为基础的行业中，现金为王，而且将继续如此。房地产行业的独特性质，包括投资处于高峰水平、长期的现金流盈亏平衡周期以及资金流入倾向于项目结束，使其面临特殊的财务挑战。然而，传统的盈利指标，如EBITDA和PAT，可能会根据会计方法而变化。相反，CFROI反映了项目以及最终开发商真正的现金生成能力。企业维持CFROI重点的一个关键方法是围绕项目进行组织，并授权项目负责人进行领导。

• 提高客户意识，快速改变客户期望。购买房地产通常是人们一生中最大、最重要的购买行为。因此，客户在他们的决策中有高度的参与和投资。现在比以往任何时候都更加重视口碑信息，包括在线评论。目前，印度住宅房地产开发商没有客户心态。这导致了糟糕的宣传，很少有客户说他们会将开发人员的项目推荐给朋友或同事。

  消费者对住宅的期望也发生了迅速的变化。2010年被认为是最高的是2015年的基础预期。我们预计这种需求快速变化的趋势在未来几年将会加速。考虑到许多住宅项目从构思到移交需要五年以上的时间，开发商必须预测客户未来3到5年的需求，然后从今天开始动工。

  对于开发商来说，这是一个重大机遇，他们可以根据当前和未来的关键购买标准定制自己的品牌。创造强大的产品和品牌战略以匹配目标客户的偏好比以往任何时候都更重要。传递关键属性，从价格和支付到清晰的沟通，需要在购买前、期间和之后管理与客户的关键接触点。开发者还应该考虑细分他们的用户，并根据不同的用户类型建立自己的品牌。每一个更改都需要开发人员从基于事务的方法转换到基于关系的方法。

• 创新的销售方法和渠道。由于库存水平仍然很高，出售房产变得越来越具有挑战性，尤其是在上市后阶段。一旦开发人员有了自己的内部流程，他们就必须将注意力转向外部。

  为了更好地接触用户，开发者已经开始采用集成的、多渠道进入市场(GTM)策略，其中包括多种渠道渠道。这些渠道包括直接销售、客户推荐、国际活动、与渠道合作伙伴的合作、企业销售等等。事实上，主要开发商已经开始专注于构建这种多渠道销售策略，并创造他们能够脱颖而出的“优秀利基市场”。

  印度的住宅房地产市场已经发生了很多变化，未来还会有更多的变化。虽然现在预测新规定的结果和短期因素的影响还为时过早，但有了这些建议，开发商可以更好地为未来的一切做好准备。