报告
本文是贝恩公司《2021年科技报告》的一部分。BOB体育app
混合云的情况从未如此强烈，因为企业计算环境比以往任何时候都更加复杂。当技术供应商试图利用混合云的机会时，他们发现一种让混乱变得有序的方法是更好地理解这个快速发展、具有战略重要性的行业中新兴的客户原型。
尽管向公共云的转移正在加速，但在未来几年内，数据将继续在内部部署和公共云基础设施中传播，对互操作性的需求正在飙升（见图1）。底线是大多数公司需要某种混合解决方案。
向公共云的转变增加了复杂性和对互操作性的需求
部分挑战在于，由于缺乏标准的混合云应用模式，一些公司走上了歧途。我们认为，有两个方面可以帮助概述新兴的模型:公司内部和公共云环境的复杂性，以及跨这两个环境的互操作性水平。例如，该公司使用了多少公共云，它的计算资源中有多大比例运行在公共云服务器上？这两个环境是在筒仓中运行，还是通过单一的（虚拟）玻璃窗进行管理？
领先的混合云技术供应商开始认识到，定义主要的客户原型，深入了解每个团队的各种挑战、优先级和可能的发展，可以使他们在混乱中导航。对于传统技术供应商来说，这一切都是在云服务供应商攻击本地资产的背景下发生的，他们承诺在几周而不是几个月之内完成产品交付。客户细分可以帮助所有这些供应商提高他们的重点，并为他们能够提供最好服务的优先客户定制他们的产品，最终加强供应商在这个充满活力的行业中的地位。
基于我们对市场的分析和帮助公司开发混合云策略的经验，我们确定了七个主要的客户原型，每一个都有不同的需求(参见图2)。
混合云市场出现了七个客户细分市场
在细粒度的层面上，客户细分项目可能是什么样的?让我们在这些原型的背景下追溯两家公司截然不同的混合发展历程。
战略采用者：这些依靠技术的大型企业通常将至少5%的收入用于将技术转化为竞争优势。他们已经将大量计算工作负载转移到了云上，但现在他们需要改进互操作性，以实现云的全部价值，并使其剩余的复杂遗留应用程序现代化应用程序（见图3）。
战略性采用者在公共云和互操作性方面投入巨资
一家北美专业服务公司已经在其混合云的道路上取得了实质性进展。大约15年前，它的每个办公室都运营着依赖于本地服务器的IT竖井。这导致了不一致的计算性能和服务。管理层最终决定，公司在管理IT基础设施上花费了太多的时间和金钱。自从几年前启动混合转型以来，只有20%的IT工作负载和20%的数据留在本地服务器上，主要是为了改善关键业务服务的延迟时间。其余的工作负载运行在公共云和托管服务环境中，使公司能够专注于其核心业务。到目前为止，该公司主要使用一家公共云供应商，因为其领导人认为，多云的好处不会超过它增加的复杂性。
在下一阶段，该公司计划继续将本地工作负载转移到公共云，同时在互操作性方面投入更多资金。然而，这可能是其向云转移过程中最复杂、最慢的阶段：公司将最耗时、资源最密集的内部工作负载保存到最后。
缓慢而稳定：这种大型技术支持的企业的需求大幅不同。这些公司通常尚未形成明确的混合策略。他们还在寻求解决云端的基本工作负载，同时确保防弹安全性，严格的治理和兼容性，剩余的内部内部足迹（见图4）。
缓慢而稳定的公司更加谨慎地采用云计算
考虑一家大型医疗保健公司，在美国拥有多个诊所。它依赖于某些软件 - AS-Service应用程序。但其计算工作负载的60％是现有的，其基础架构 - AS-Service使用和环境的互操作性都很短暂。保健公司计划将更多的工作负载向公共云移动，但其领导者犹豫不决，因为对患者数据的安全性和隐私和遗产计算工作负载的潜在兼容性问题的担忧犹豫不决。与此同时，该公司受到客户的压力，使用多个公共云，因为他们希望在每个供应商提供不同的服务中，但它正在努力管理多箱方法附带的复杂性。
这一切对技术供应商意味着什么?
从根本上讲，客户细分优先级对混合云供应商的战略有着深远的影响。最成功的领导者首先要确保整个组织的每个人都在优先客户细分上保持一致换句话说，跨品牌营销、产品营销、产品路线图、走向市场、生态系统战略和客户成功的团队是否都以一致和最佳的方式为一组共同的买家服务？
有用的锻炼是将买方在一个类别中对比 - 说，一个技术独角兽 - 发现和评估产品，在频谱的另一端的方法上，如缓慢而稳定。
- 我们的营销信息针对谁？Tech Unicorn可能有可能更接近IT前线的人员做出更多选择，而缓慢而稳定更有可能需要多个高级利益相关者-CIO，CTO，CFO，商业领先 - 以协定解决方案。
- 他们想怎样购买?Tech Unicorn几乎总是希望“逐饮”或基于结果的定价，最小的前线费用。缓慢而稳定可能更愿意利用资本预算，以通过企业许可协议进行大量一次性购买。
- 我们需要什么生态系统伙伴关系？科技独角兽可能会通过开源项目、与早期初创企业的对话，以及亚马逊网络服务(Amazon Web Services)、微软Azure和谷歌Cloud运营的市场上的可用性来评估产品。对于缓慢和稳定，供应商可能需要在全球IT系统集成商中建立意识和能力;将他们的云产品与传统平台集成;挖掘传统的增值经销商和分销商渠道。
最重要的一点是，如果公司内不同的职能领导针对不同的细分市场，部署不一致的战略，几乎肯定会导致不连贯的混乱局面，没有人会喜欢。领先的供应商正在研究如何将他们的团队团结在一个能够满足目标客户需求的有凝聚力的计划周围。