全球私募股权报告
一瞥
- Covid-19已迫使每个公司采用虚拟销售实践 - 通常具有意外的积极成果。
- 但简单地发放Zoom授权，并期待最好的结果，是一个把钱留在桌子上的好方法。
- 能够创造真正价值的销售组织，在任何特定情况下，都会制定虚拟销售和现场销售的最佳组合。
本文是贝恩资本《2021年全球私募股权报告》的一BOB体育app部分。
毫无疑问，Covid-19改变了大多数公司如何考虑销售。随着世界各地的商业组织被迫从家工作，经常令他们惊讶的是，上飞机和握手的令人惊讶的不是唯一的销售方式 - 也许不是最好的方式。缩放会议和远程演示工作很好。事实证明，许多客户实际上更喜欢虚拟方法。
然而，如果认为对投资组合公司的销售模式稍加调整就足以创造持久价值，那就大错特错了。事实是，最成功的虚拟策略只是一个有纪律的进入市场模式的一部分，该模式将虚拟和现场销售策略与一套旨在让销售代表专注于他们最有生产力的机会的规定销售策略相结合(见图1)。
如果做得好，虚拟销售将以更低的成本更好、更高效地为客户服务
私募股权所有者往往回避一线销售组织的重大变化，尤其是在所有权初期，因为他们担心会扰乱收入流。特别是在低增长的业务中，很多交易团队都认为收入就是收入:“我们所在的行业增长2%至3%，这一点不会改变。”
那些擅长帮助投资组合公司推动收入增长超过行业平均水平的公司，依赖于两种可以迅速产生变化的关联管理方法:
- 他们确定投资组合公司或潜在目标是否具有虚拟和现场销售的正确组合 - 认识到虚拟渠道甚至甚至最复杂的销售流程越来越有效。
- 他们通过采用基于游戏的销售技巧来强化这种日益虚拟化的方法的执行，这些技巧规定了如何协调资源和提高辅导质量。
坚定信念的行动是以最少的中断实现这些变革的关键。公司需要在尽职调查中为这些举措提供担保，并在所有权期开始时投入运营。变革需要时间，但虚拟和基于游戏的销售可以迅速给最不守规的销售组织带来纪律，产生可衡量的回报esults now，并在exit建立强大的收入故事。
开发虚拟边缘
虽然Covid-19加速了通过虚拟销售的采用，但这些策略已经存在多年。传统上，公司已将其视为地址和维修较低价值账户的低成本方法。实际上，在现场主导的销售组织内，虚拟销售团队通常被视为二等公民。
但这种情况甚至在大流行之前就已经发生了变化。借助日益复杂和价格合理的数字工具，B2B公司已经稳步转向虚拟渠道，即使对于需要精心设计的复杂购买周期(见图2)，做得好的公司也在不断追求虚拟销售和现场销售的最佳平衡——在适当的时候提供自助服务或远程交互，在高接触帮助或专业知识有意义的时候提供现场服务。
公司正在采用虚拟销售方法以更有效和更有效的方式到达客户
例如，在传统上，销售代表和产品专家在向企业客户销售昂贵的技术系统时，必须紧密配合。然而，越来越多的公司将产品专家留在公司内部，允许经理根据具体情况指派他们回答问题，并为最重要的交易做产品演示。这使得整个销售过程更加灵活和灵敏，同时也降低了成本。
对于一家数据存储和解决方案企业来说，采用虚拟技术改变了其有效覆盖市场的能力。该公司在这个相对低迷的领域是一个成熟的参与者，因此收入增长依赖于扩大现有客户的钱包份额和赢得更多的新账户。问题是销售代表有太多的客户要服务，而且要经常出差。他们一天中只有五分之一的时间用于销售。
新老板建立了一个销售模式，将现场和虚拟战术相结合。然后，他们部署了廉价但功能强大的技术来提高生产率。该公司利用分析工具根据潜在支出对最有希望的客户进行优先排序，将每个现场代表的客户名单削减一半，并根据地理位置更合理地重新分配客户。然后，它增加了一个新的内部销售开发角色，通过接管重复性任务（如报价和收集新的潜在客户）来支持该领域。与此同时，中小型客户转向了一个独立的内部销售团队。
新的内部团队获得了一些工具来提高他们的机会。为了提高prospecting的效率，该公司部署了与Salesforce CRM系统链接的ZoomInfo。销售参与平台自动化了客户拓展，并使销售代表变得更聪明，例如，跟踪谁下载了白皮书，以便他们能够跟进。该公司还投资了一个电话分析系统，以了解最成功的卖家在做什么。它使用语音识别技术来分析销售代表在销售电话中讨论的主题，然后将这些数据与结果进行比较，以确定获胜公式。
到目前为止，一切顺利。新的结构减少了现场代表60%的出差，并大大增加了他们与最重要客户相处的时间。它还打开了一个新的水龙头，高质量的线索，以丰富时间的勘探。在中端市场和小客户中，虚拟模式使公司能够抓住巨大的未开发机遇，同时显著降低收购成本。(内部销售代表的每个客户费用比现场销售代表低50%。)最重要的是，这让公司的客户高兴;在调查中，四分之三的人表示他们更喜欢虚拟销售渠道。
虚拟销售和现场销售的最佳平衡在适当时提供自助服务或远程交互，在高接触专业知识有意义时提供当面服务。
有一种观点认为，消费者更喜欢由专业的销售人员来指导销售，这种观点往往会阻碍虚拟销售的推广。当贝恩与DBOB体育appynata合作对美国、英国和加拿大的300多家B2B买家和卖家进行调查时，他们的回答推翻了上述4个误解。
- 神话1：面对面销售比虚拟销售更有效。买家显然不这么认为。与这家数据存储公司的调查结果一致，约四分之三的受访者同意(或持中立态度)，虚拟互动对复杂产品同样有效。大多数客户根本不需要或不想一直进行面对面的交流。
- 神话2：只有小额交易或账户才适合进行虚拟销售。三分之一的受访者通过虚拟渠道购买或销售价格超过50万美元的产品。公司规模也与数字互动的意愿无关——大公司和小公司的买家都愿意进行虚拟互动。
- 误解3:转向虚拟可能会造成混乱。受访者报告称，在疫情前，他们一半的销售互动已经通过虚拟方式进行，而不是面对面。最主要的原因是:更快、更频繁的沟通，成本更低。对许多这样的公司来说，机会在于优化模式，而不是重新开始。
- 神话4:疫情期间转向虚拟销售的趋势将在危机之后恢复。约80%的受访者认为，虚拟互动将持续增加。
在这些神话中，一个经常被忽视的挑战是变革管理。毫不奇怪，将虚拟销售提升到价值链往往需要确保执行团队知道如何管理这可能在组织内造成的敏感性。在我们的调查中，55%的副总裁或以下级别的卖家表示，如果要求销售代表转向主要的虚拟模式，他们会感到沮丧或辞职，而只有25%的人表示他们会感到兴奋。
重要的是让销售代表和管理者从开始设计一个新模型中，致超一个加强公司销售新陈代谢的过程。关键消息是通过在购买过程中右侧点通过正确的频道部署合适的人员将导致更多的销售 - 这是每个人的兴趣。
执行正确的战术
虽然获得虚拟和现场销售的权利是必要的，但这还不够。充分发挥潜力意味着以一种可重复的方式表达出来如何该模型应根据具体情况工作。这就是规范销售发挥作用的地方。
新的PE所有者经常发现典型的目标公司的销售方法太散发了。这些日子大多数公司都在大量上市的CRM系统和其他形式的销售能力技术，但很少有效地利用它来建立优势。相反，销售人员通常不堪重负行政任务。他们在实际销售活动上花费一小部分。教练往往是临时和不常见的。
指令性销售游戏建立了一种纪律，从而导致更一致的执行。销售策略是一种有针对性的计划，旨在为特定的商业目标增加渠道和收入(见图3)。它设定销售的节奏，定义销售代表、专家和其他人如何接触客户以及以什么顺序接触客户。该剧协调跨功能的资源，提供所有营销内容、消息传递和其他销售抵押品。它还作为定期指导和评估的基础，定义关键的绩效指标，并提供监测指标的仪表板。
销售游戏采取一种规定的、跨职能的方法来给客户他们想要的体验
这个想法是创建可重复的模型，不仅可以再次部署，而且可以随着条件的变化而变得可以很容易地调整。这种独特的精确性，可重复性和适应性的结合是大多数销售组织的出发，这历史上依赖于个人销售代表的企业精神或少数模糊的界定活动来推动收入。PE资金发现，基于戏剧的销售是一种可重复的方法，他们可以在整个投资组合中应用，因为它们使用专有的剧本削减成本和重新配置营运资金。
虚拟销售和销售游戏的正确结合为前线提供了明确、实用的指导。
当铂金股权于2020年代初购买了27亿美元时，加速销售势头是交易论文的关键部分。CISILE的全球云的公共关系平台让客户从一个带有多通道新闻稿的广泛数据库中的创建记者和社交媒体影响者。然后，它提供分析来衡量结果并获得观众洞察力。鉴于交易的规模，铂金是在开局开始的意图。它迅速与公司领导力合作，以帮助CISTION加速销售。
这项工作的核心是一项计划，将Cision的商业组织转变为一个“销售游戏工厂”。目标是将游戏设计过程缩短为一周或两周（在某些公司可能需要几个月），同时通过定期测试和学习过程不断完善每一个游戏（见图4）。公司成立了一个跨职能团队，以确定应重点关注哪些重头戏、每个重头戏的正确步骤、团队应使用哪些营销内容和培训材料，以及对销售重要的其他要素列表。
基于游戏的方法可以让Cision等公司监控整个游戏的转换参数，并随时进行调整
新系统允许Cision快速部署旨在吸引新客户、赢回老客户、管理续订和向新服务追加销售的区块。这个过程不仅帮助提高了执行力，也让销售团队更加努力地思考客户真正想从他们那里得到什么。
例如，在续费问题上，该公司意识到，仅仅每年敲一次门，让客户续费是不够的。相反，销售策略使用高级分析和风险评分模型来识别哪些客户没有从他们的软件中获得最大的收益，然后促使销售代表向他们提供新的培训或其他形式的帮助。结果是，续费上涨了10%至20%，创下新高。
除了增加销售过程的严谨性和一致性，基于游戏的系统还为Cision提供了更丰富的指导和学习环境。通过制定明确的检查点和期望，该系统为经理们创造了一个有规律的高质量机会，以审查每个销售代表的进展，解决问题，并在必要时推动他们前进。这种注重测试和学习的做法，使该公司能够利用在现场所看到的情况，随时调整游戏玩法。管理层每天晚上都要进行汇报，看看哪些方法有效，哪些无效。每周，跨职能团队都要拿出数据，看看哪些方法能与客户产生共鸣，并产生更好的结果。所有这些都使我们与客户之间的互动更有成效。
使销售重头戏发挥作用的公司依赖于几个关键的促成因素：
- 量化客户级别的机会。大多数公司都能让你大致了解市场规模。但他们知道每个客户或潜在客户的实际支出吗?通过使用分析来创建一个“金钱地图”，供应商可以捕获单个公司在主要类别上的支出，并根据类别量化哪些领域以及潜在客户可以增加多少支出。这种分析将投资组合公司的销售团队集中在资金真正流动的地方。
- 高速部署。快速定义和发布游戏非常重要。通过常规的测试和学习过程来调整它们，就像Cision使用的方法一样。首先，要建立一个由产品管理、市场营销、销售实施和一线销售代表组成的跨职能团队。这些专家进行资金图谱分析，添加来自该领域的最新情报和设计策略，重新将能力集中在最富有的机会上。团队经常在“获胜室”中运作——这是一种神经中枢，用来根据关键指标衡量结果，并根据不断的反馈和学习快速调整玩法。
- 高质量的指导。销售策略给一线管理人员一个定期指导销售代表的机会(见图5)。他们可以严格跟踪每个策略的部署、进度和表现，并使用每周一对一的会议来帮助解决问题和磨练执行力。代表公司可持续增长的收入和市场份额是61%更有可能与他们的经理一致的每周一次的一对一交流比落后的公司的代表,根据贝恩和Dynata的B2B销售代表的调查这些会议关注交易策略和指导,与落后的公司重点:过程和管理。BOB体育app
基于比赛的系统为经理们创造了定期训练他们的销售人员的机会
在前所未有的不确定性的时候，虚拟销售和规定销售戏剧的合适组合增加了清晰度。它通过识别公司最关键的机会并铺设最清晰，最有效的路径来提供明确的，实际的实际指导。
诚然，改变现状并不容易。但作为新的所有者，私人股本公司有权在其投资组合中迅速完成这项任务。