这篇文章最初发表于HBR.org．

尽管企业每年花费数十亿美元在技术上，试图将运营系统化，但企业对企业的销售仍然非常特别，而且不透明。

当销售主管失去关键客户的续约、产品发布未达到目标、销售代表错过交叉销售机会时，他们通常会感到惊讶。大多数销售组织都很难看到下一季度的销售计划，或者他们的销售团队在做什么。

围绕这些问题，客户关系管理(CRM)技术供应商已经建立了一个价值600亿美元的全球产业。每个主要的B2B公司每年在销售技术上投资数百万美元，但贝恩公司最近调查的167家公司中，62%的公司表示，他们的投资回报低于预期。BOB体育app公司希望的智能CRM系统最终被用作一个简单的会计和工作流管理系统。他们买了一辆高辛烷值的车，但缺乏驾驶员培训。

这是一家全球性科技企业在2015年进行大规模并购后所面临的情况。它有扩大收入的崇高目标，它有两支销售队伍，他们各自的方式都很强大，但文化和进入市场的方式不同。虽然合并可能需要几个季度，甚至几年的时间才能完成，但销售团队被要求加快步伐，在几周内创建一个新的管道。

在一个小型的销售运营团队中。负责将所有单独的客户数据集合并为一个数据集的团队可以看到存在哪些未开发的机会。他们建议使用数据通知销售，让每个人都采取协调一致的行动，在特定客户或潜在客户处创造并赢得机会，以改变销售系统的工作方式。这些数据包括每个客户和主要潜在客户的预计支出，远远超过了公司已经获得的支出。

销售策略在公司里已经有一段时间了，主要是在高风险的情况下:在一个可能很艰难的季度到来之前，迫使销售代表推动一个特定的产品线，或者是一个大型产品发布。销售运营团队跟踪游戏，找出哪些游戏有效，并放大这些游戏，将无效的游戏排除在外。

值得注意的是，这个团队看到了不同的公司职能是如何被迫在设计和执行游戏时进行合作的。对协调的需要意味着固定的剧本团队每周开会，不同的职能围绕一个目标聚集在一起。

团队的洞察力为公司在哪里、什么和如何销售提供了优势。销售游戏用可靠的领先指标和对下一步最佳行动的详细指导取代了猜测。高级销售领导有信心在业绩之前而不是之后做出准确的改变。该公司很快就开始发布销售增长和市场份额的持续增长，超过了竞争对手和他们自己合并后的预期。

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