简洁化
即比尔盖茨
微滴灌系统抗旱混合种子资产支持微型贷款并每日收入不足4美元。然而直到最近,在大多数小农场主社区还不知道。
需要怎样才能让发展中世界小农场主尝试其中一种产品?重要的是,要让他们一次又一次地购买这些产品需要什么?生活金字塔底层并依赖农业维生的 25亿人民中一号接受这些创新可以改善后代的生活和生活
BOB体育app拜因公司和Aceni基金会支持Bill & Melinda Gates基金会联合开展了四个月研究2以南亚(印度和巴基斯坦)和撒哈拉以南非洲(加纳、肯尼亚和乌干达)为重点,理解需要用什么来催化大规模采用创新,使小农户的生活更加安全繁荣。
聚焦先驱企业理解驱动成功
近些年来,先行公司-企业经常为小农引进创新方法,开发并提供市场创新方法,以便在政府和传统援助不足的地方为穷人服务。这些公司为小农提供产品、服务和市场,可大大提高他们的生产率、收入和生活。先驱公司虽有社会目的,但通常以盈利公司的形式建立,目的是快速持续扩展业务并扩大其影响企业提供巨大的希望, 却面临挑战 令自身生存 更不用说增长 极具挑战性这些公司为难以联系的可支配收入有限的客户服务,它们在大体系中这样做,而大体系往往破解结果,这些公司中很少实现规模化,更少实现规模化和盈利化
发展中世界有大量农业文献,但主要侧重于非政府组织、援助机构和政府的行动以及农民决策3此外,文献大都狭隘地聚焦于某一区域的一种或一种技术,缺乏向管理决策提供参考的具体业务意义相对很少写出先驱公司本身的行动-它们如何在成长过程中开发并实施策略和操作模式,并在此过程中鼓励广泛采用创新方法。
并关注农民客户与先驱企业之间的互动关系, 以及互动中需要发生什么来刺激持续收养, 允许这些企业为数十万甚至数以百万计小农场主服务。通过理解这些交互作用,农业系统的其他角色也可以更好地评估他们应该做和不应该做哪些事才能在这个初级接触点取得成功
关键发现:驱动小农采用
引进农业创新的先行企业面临一些特殊挑战,这些挑战可能阻碍新产品或服务推广率和规模:
挑战客户段小农购买力低,往往与作物或活股周期相关多数能买到的提高农产成本要么太高,要么产生无法预测的结果。正因如此,企业很难获取足够数量的早期收养者(那些在产品提供后第一年内通过产品者),他们既倾向于考虑创新,也倾向于可支配收入支付创新。
口袋适配性农产品或服务在不同环境中表现不同举例说,种子增减取决于高度和土壤酸度寻找这些应用区需要时间, 公司和客户逐渐理解生态条件对产品性能的影响
离散市场即便新产品完全适应本地条件,但由于农户地理分布和农村地区不同层次的基础设施-道路和通信-而使这种革新扩散广域更加复杂化。
成熟商业模型少数成功大先驱企业与小土地拥有者合作,因此缺少经证明的模型供创建者效仿此外,新企业往往缺乏高效高效管理企业增长的战略、流程、人才、体系和度量最后,开发先驱公司需要一系列业务模型迭代,使公司踏上除线性外任何尺度之旅从我们研究中得出的三大发现指向先驱企业和其他角色必须做些什么来克服这些挑战并促使小农户更多地采用农业创新方法。第一,为解决收养结构屏障问题,先驱公司必须系统化地确保农民客户持续接受四A
认知度:超过65%的早期收养者从公司官传新产品或服务留学率下降至28%,朋友和亲友构成信息与影响的主要来源先行公司需要从战略上面向早期收养者,投资高触法营销方法与这些早期收养者建立互信并用推介者传播并维系认知认识还必须扩展至包括有效使用新产品或服务所需的技术知识
长处 :发现产品提高金融地位的程度是最强的农业创新应用驱动力:超过60%接受调查的农民表示他们尝试新产品或服务,因为这会增加他们的财富。先驱公司必须通过便利试验确保客户理解并相信新产品或服务将如何为当前使用或正在做的工作提供具体财政利益并构建商业模式(包括价值链上需要的伙伴关系)以可靠实现感知利益
可支付性 :创新必须支付得起,而不仅仅是绝对物价农户口袋里的钱以现金流周期为基础时,它也必须可以按此价格购买先驱公司必须优化单元经济并便利增量采购以尽量减少农民客户需要的现金支出通常情况下,它们还需要考虑提供可支付融资选项,以便在需要时将产品拉近获取范围。
存取量 :易物理接入很重要,因为农村基础设施往往开发不良。先驱企业在默认最后里程分配模型前应考虑现有零售选项和实际购买行为和运动约束时间选择也是这里的一个重要考量:产品或服务在需要时必须提供基于特定作物或牲畜周期先驱公司因此必须建立供应链和配送网络,以确保产品在需要时和地点交付
4A非革命性5从研究中我们学到 很少有公司能系统处理 每一个元素单靠四A都不足以驱动创新的推广创业者投入时间实现微小理解小农场主将获得丰厚回报:四A网将从阻塞转换为推送者
帮助企业应用四A系统时,我们对照先驱企业开发的四个阶段绘制它们图,如报告《从蓝印到尺度:影响投资慈善案例》所描述的。64A与公司增长所有阶段相关,而优势和可负担性将是公司确定产品市场适切性时早期的首要焦点存取感和认知度日后将变得日益重要,因为公司注重实现规模(见下文, " )4A从蓝图到尺度)
第二,先驱企业需要可重复模型++以克服向村庄、地区和国家数以万计农民推广的挑战获取四A权为收养提供基础的同时,公司还需要正确的策略、流程、团队支持系统驱动以适应性更高效率更高的方式采纳创新,同时确保自身持续盈利增长简言之,重复模型帮助先驱企业推广“良好规模”,同时避免非盈利和不可持续的“坏规模”。研究中,追求不良规模的公司通过过早扩展为邻接关系(新客户、产品、地理或能力)而带来了代价高昂的复杂性,而那些正在通向良好规模的公司则在实施可重复模型方面
构建先驱企业可重复模型需要持续学习过程(见下文, " )。四步构建实施可重复模型)第一,公司聚焦可重复模型,定义核心市场和独特能力
公司先建立清晰操作过程和性能管理系统, 以及价值观和行为并嵌入组织所有层次公司向新市场拓展时,会采取系统输入例程,同时保持易适性并严格监控性能度量并使用资讯完善模型 以最大化四A对本地环境的好处最后但并非最不重要的一点是,公司投资正确的人才和技术系统,使公司增长时能求得标准化和适配的微妙平衡
第三,整个农业系统的其他角色应调整行动增强四A并帮助先驱企业开发并推广可重复模型,向更多农户提供产品和服务企业和农户并非孤立存在-它们在一个大市场体系内运作,尽管对关键因素的接受和规模理解至高无上系统要么推广四A系统,使公司开发可重复模型或阻碍公司成功并慢应用先驱公司成长并开始扩展规模,它与系统的互动(规则与规则、基础设施、获取资金和辅助输入)除与系统内其他关键角色(包括竞争者)持续互动外,还将成为公司长期成功的核心农机系统行为者可以并应该设计投资、干预和政策,促进先驱企业和他们服务的小农客户持久成功:
- 公司类建立包容性供应链,为小农提供对农业产出的需求,增强他们的能力并使他们确信对创新的投资将持续增加财富企业通过提供投资、知识专长、网络和市场准入,可帮助先驱企业建立并推广可重复模型,并扩展范围,快速高效地深入广大小农场主基础
- 基础类并开发机构仔细平衡支持单个先驱公司的工作帮助公司周围大市场系统更好地运作同时,基金会和开发机构可更深入地参与和支持解决先驱企业面临的战略问题的必要性:定义核心市场和独特能力,评估可重复模型的强健性,确定何时准备扩展产品和市场邻接
- 影响投资者应继续提供触发创业的耐心资本以及后级投资资本,以刺激增长和盈利性企业还必须增强投资后支持,特别是随着企业增长为获取人才和专门知识提供便利
- 非政府类投资与先驱企业和企业建立伙伴关系,便利小农户获取并分享他们对客户行为和农作实践的深入知识
- 政体应继续投资公共品,如基础设施和质量监测机构,同时提供财政和监管支持帮助规模先驱公司
农业部门需要所有部门行为者进行大量投资,以构建强健支持型生态体系,它需要投资者提供更多资本,而投资者则需要长视和价值社会回报令我们鼓舞的是,我们所研究的许多先驱企业的智慧和坚韧不拔精神,但必须做更多工作支持它们的工作。先驱公司多管理团队告诉我们,工作始终具有挑战性并需要很长时间才能正确处理问题,从影响和财务回报方面看,回报往往在这一早期阶段不确定。
先驱企业的工作太重要了,无法保持小规模,我们认为今后5至10年有可能实现真正的突破。通过这项研究,我们希望帮助转机更多支持先行企业和小农场主服务我们希望当前和有志创业者以及其他系统行为主体在本项研究中会发现清晰的路径图,引导小农户采用创新创造值产品和服务如果成功,本研究将有助于加速所有参与者的成果,并以此促进我们为创造日益繁荣的集体努力。
和任何其他商业环境一样, 法则“了解客户”是推广农业创新的核心不论改变游戏创新如何,先驱企业必须深入理解并致力于小农户驱动持续采用产品或服务最成功的创业者不仅理解农民生活和工作方式,还理解他们珍视、希望和恐惧的内容
FourA框架简单可操作,旨在帮助创业者引导他们的产品或服务和商业模式每一个A对企业开发的某些阶段都特别重要报表“从蓝印到比例化”为概述先驱企业的四个阶段提供了一个有益的框架4
四A框架可与先驱公司逐步扩展阶段相匹配
获取四A权对创建收养基础至关紧要帮助创业者系统化确保4A中的每一件都为农户服务
认知度
- 农民对产品或服务类别(如微信、微信灌溉)和具体公司提供了解程度
- 哪些特征(如人口学、行为学、环境学)应指导销售团队早期选用客户的努力
- 随带信息(例如种植技术、安装)对有效使用您的产品至关重要吗?
- 最有效联系目标客户的通信渠道是什么
- 并授权客户向其他潜在客户介绍您的产品或服务
优缺点
- 了解公司从农夫角度解决的具体需求吗
- 小农充分理解您的产品或服务如何增加他们的收入吗?
- 目标农户今日不使用哪些替代解决方案为什么不呢?
- 价值链中哪些漏洞或约束可直接解决哪些需要合作伙伴支持
- 是否有清晰过程观察您的创新与早期采纳者并用反馈完善您的推理
- 外在因素(物价冲击或环境变化)将如何影响提供的好处
- 始发者需要多少和哪种风险缓解
可支付性
- 关键成本驱动器
- 向客户提供必备功能时, 如何通过重构产品或服务建议来降低成本?
- 在多大程度上可以管理产品或服务购买时间以提高其可负担性
- 基于收入水平和现金流概况目标客户,你需要提供哪些融资选项
存取
- 目标客户目前如何和在哪里购买农产品和服务
- 物理基础设施条件是什么?
- 目标客户在多大程度上愿意旅行并使用交通工具
- 是否有零售点可靠有效销售您的产品(提供所需资料和实际分发)
- 从零售商和终端客户的角度来看,通过零售点销售会如何影响你的经济学和竞争力?
- 产品提供的好处受分发时间影响的程度
面向农业的先驱企业,建设可重复模型是实现比例化采行的核心
最佳可重复模型建基于公司最擅长之事,使公司能与新客户和新产品并发新地理图时复始复制这些成功可重复模型的必要性和益处可能显而易见,而实际构建和实施这种模型则需要大量时间、努力和耐心。
创建可重复模式的四大关键元素如下:面向以农业为主的先驱企业,在极具挑战性市场运营并从小客户基础启动框架的目标是向先驱企业领导人提供一种思维方式并与其管理团队、前线工作人员和投资者讨论通向“良好规模”之路
下列问题将有助于促进本简介概述思想和原则的应用并指导先驱公司建立和实施可重复模型
焦点化
- 上回你和球队 深入讨论核心是什么时候如何确定管理团队和前线能表达核心
- 是什么令贵公司现在和将来有独特差异
- 可测量性
- 有形化
- 决定性优势
- 如何测量渗透核心市场
- 系统流程评估邻接增长
- 你看到复杂代价和风险了吗如何管理这些
嵌入式
- 少数最关键的前沿例程是什么? 真正驱动策略和区分法如何彻底你的前线员工 采取这些例程
- 关键度量说明你和你的员工 执行策略效果如何
- 是否有量度表示是否和何时考虑增殖新区
- 市场输入程序是什么
适配性
- 决策、动作和市场反馈损失多少时间
- 学习系统有考虑到客户和前端定期输入吗?
- 有系统退后处理当前模型的最大威胁吗?
- 是否建立清晰架构和流程以持续创新和利用新兴市场增长机会
投注
- 是否有一种融资策略来考虑贵组织在不同增长阶段可获得和需要的资本类型?
- 技术业务使用赋能或定义技术(即技术解决方案围绕过程设计或反向设计)技术平台可扩展性如何
- 在所有业务中你是否都拥有正确的领导权中层管理深度有多强企业中如何吸引、开发并保留顶尖人才
BOB体育app可重复模型++注册Bain & Company公司
加那约FNwanze Viewpoint表示:「Small持有者可以养活世界”(IFAD,2011年2月)。
2 我们初级研究的核心是采访320多小农场主以及与管理队和11家为小农场主服务农业先驱公司前台雇员深入商谈我们还咨询了60多位外部专家
3 见Abhijit Banerjee和Essther Duflo,“可怜的经济学:彻底重新思考消除全球贫困的方法”(纽约:公共论坛,2011年)。
4 Harvey Koh,Ashish Karamchandani 和 Robert Katz,“从蓝印到尺度:影响投资慈善案例”(AcenyFund和监控组,2012年4月)。
5见C.K.Prahalad,“金字塔博托姆作为突破性创新源头”,产品创新管理杂志29号1(2012):6-12文章写出Prahalad自己的四Ass(认知性、存取性、可负担性及可用性)以强调创新服务金字塔底部可如何为公司带来丰厚回报
BOB体育appVikkiTam是Bain & Company伙伴,总部设在纽约BOB体育app微信引导Bain全球开发实践并指导公司与Aceni和Endeavor的全球伙伴关系BOB体育app前情提要,她在北京大中国的合伙人 并总部设在上海
BOB体育appChris Mitchell是Bain公司主管BOB体育appChris是全球开发实践的领头人,侧重于Bain关于可持续性和企业责任的工作
BOB体育appFernando Martins是Bain & Company伙伴,总部设在圣保罗Fernando是农业和全球开发实践的领先者,与南美和撒哈拉以南非洲的许多农产企业和开发机构合作。
Sasha Dichter是Acuni首席创新官,总部设在纽约Sasha负责通过传播思想和投资领导提高Acuni工作的影响
Tom Adams是Actune影响主管,总部设在伦敦,领导Achui全球影响工作前情提要 Tom领导开发部 民营和埃塞俄比亚气候变化团队
诺尔乌拉领导Aceni在全球农业部门的努力,总部设在卡拉奇
siddharthTata是Acen India组合团队成员,总部设在孟买,主事农业和教育
本出版物基于部分由Bill & Melinda Gates基金会资助的研究内含结果和结论为作者结果和结论,不一定反映比尔暨梅林达盖茨基金会的立场或政策
比尔暨梅林达盖茨基金会努力帮助所有人过上健康、有生产力的生活在发展中国家,它侧重于改善人民健康并消除饥饿和贫穷。在美国,它力求大大改善教育,以便所有青年都有机会充分发挥其潜力。