技术报告
At a Glance
- 近年来，多云软件市场的发展幅度很大，但并非所有公司都能生存。
- 三个因素将决定ISV在给定市场中取得成功的可能性：客户是否会为高级功能支付费用，是否要避免锁定围墙花园，以及超级评分者对规模的好处是否提供了独特的优势。
本文是贝恩2022年技术报告的一部分。BOB体育app
After the valuations of multicloud infrastructure software vendors shot into the stratosphere over the past three years only to start crashing down to earth in late 2021, investors and enterprise customers are left wondering, who will survive and thrive?
It’s one of the most consequential questions in technology right now, because it has significant bearing on who will win the cloud software market: multicloud infrastructure software vendors (ISVs), hyperscaler cloud service providers, or on-premise originators (see definitions of these three groups in “Cloud Software Competitors” below).
MultiCloud ISV的价值快速增长表明，在未来几年中，人们对变革性市场渗透率和大量收入增长的期望。实际上，顶级多云ISV的收入增长超过了高分标和本地发起人的收入增长，从2019年到2020年，中位数增长了44％，从2020年到2021年增加了50％（见图1）。从2019年到2020年，他们的市场估值增加了157％，从2020年到2021年。有些ISV的估值比其年收入高出50倍，超过了平均软件的三倍。
基础设施软件供应商迅速增长，并在2021年获得了高度重视
这是不可持续的。随着宏观经济挑战总体上削弱了股票市场，即使其收入增长通常超出了预期，多云ISV估值也更加陡峭。随着时间的流逝，这将变得清楚是过度校正还是更好地反映内在价值的重置。然而，这是越来越明显的，多云ISV和高标准之间的竞争将决定云软件市场的未来。当投资者和企业评估其云战略时，以下是我们将决定获胜者的指南。
三个秋千因素
多云ISV在细分市场中的优势的强度取决于三个特征。
- 客户愿意为最好的解决方案支付溢价。多云ISV在与HyperScalers的核心产品更远的云堆栈的部分地区开放。客户在需要一流的技术以及某些关键购买标准时已经选择ISV（见图2）。
- 强烈的客户偏好对云基础架构灵活性。多云ISV解决方案在计算环境中始终如一地工作非常适合想要避免供应商锁定并简化其多云或混合环境的买家。
- 比例尺相对有限。当HyperScalers平台的这一关键优势并不重要时，ISV更有可能成功。
客户选择高质量技术的云本地基础架构软件供应商，以及可靠性，与现有IT集成以及成本
ISV的未来
These three swing factors help clarify when ISVs are better positioned to win, when they’ll face fierce competition from hyperscalers, and when hyperscalers have the advantage.
- 当一流的技术和云基础架构灵活性至关重要时，ISV可以赢得胜利。示例包括网络安全和应用程序监控。在网络安全方面，尽管高级标准的举动促进了他们的产品（例如Google Cloud Platform的54亿美元Mandiant收购），但多云ISV将是激烈的竞争，在所有三个摇摆因素上都处于良好状态。例如，CloudFlare通过其差异化的软件体系结构和创新来提高游戏的网络性能和安全性。该组合为该公司提供了超越投资者分析师的收入增长预期的能力，其总可寻址市场估算的三倍以上，从2019年IPO之前的320亿美元到超过1000亿美元。
- ISVs and hyperscalers will engage in fierce competition when best-in-breed technology may be beneficial but not necessary. Examples include data warehousing and database management. In data warehousing, we believe multicloud ISVs can continue carving out leading positions in the market, but doing so will require overcoming strong hyperscaler presence and investment, as well as managing the complex relationship between ISVs and hyperscalers in those market segments where they both compete and partner. Snowflake has enjoyed a spectacular rise, including the largest software IPO at that point in history. Similarly, Databricks has demonstrated exceptional strength, reaching $800 million in annual recurring revenue in 2021, 80% more than in 2020.
- 当高级标准者具有独特的技术优势，市场上的重要领先优势或规模上的压倒性优势时，他们可以捕获大多数利润库。这可能包括人工智能（AI）和机器学习（ML）中的领域，例如AI开发人员框架或视觉和自然语言处理。大型评分者从比例方面差异化。在大型数据集和多个工具上培训AI/ML解决方案。根据2022年Bain的一项调查，在这一细分市场中，客户已经在以美元投票，将其AI/ML预算的60％用于HyperScalers的工具，而MultiCloud ISV解决方案则为25％。BOB体育app我们仍然期望看到ISV在AI领域赢得了超级评分核心的胜利，包括涉及专有数据或特定于域功能的病例。
对ISV，高度标准和本地发起人的影响
As the cloud services industry matures, multicloud ISVs should play a larger role in the market, but hyperscalers will maintain a strong competitive position, and on-premise originators have an opportunity to carve out their own valuable niche.
本地发起人有两个重要的优势要借鉴：大量安装的客户和众所周知的品牌名称。我们希望更多的本地发起人能够建立合作伙伴关系，并投资于使其领先的软件产品在HyperScalers的平台上无缝运行，而不是试图击败大型大规模。
本地发起者在结晶策略时要考虑的关键问题：
- 我们与当今的高标准和多云ISV的竞争差异的来源是什么？将来会有什么？
- 我们如何与高级标准合作以防止客户寻求新的解决方案？
Successful multicloud ISVs将不成比例地投资于具有混合或多云需求的超级标准核心的更远的产品，并且从规模上获得了有限的收益。通过保持对客户需求的关注并提供一流的解决方案，他们可以继续获胜。一张要观看的通配符是法规。如果监管机构需要更多的标准化和互操作性，则可能使多云ISV受益。
多云ISV领导团队的关键问题：
- Do hyperscalers view our markets as must-win battlegrounds or as distant adjacency bets?
- 在具有吸引人的秋千因素的市场中，我们如何创造最大价值？
最有效的大规模将评估他们的服务组合，以确定其量表在何处带来了针刺的竞争优势以及最佳球员在何处具有优势。随着他们的服务产品从今天的数百种扩展到将来的数千个，高级标准将需要有效地管理这种复杂性，同时为客户提供易于使用的一站式商店。
Critical questions for hyperscalers:
- 我们应该投资于我们的核心业务的哪些优先领域，以确保我们保持领先地位？
- 我们应该投资哪些关键的相邻软件市场？这些将如何将我们与其他大型分类者区分开来？