技术报告
乍看上去
- 出现了新的市场领导者，远远超过了40个绩效黄金标准规则，在50年代，60年代甚至80年代达到了数字。
- BOB体育app贝恩已经确定了这些超级表现的四种原型。
- 通过使用其原型调整产品，销售和营销的投资，公司可以设定雄心勃勃但现实的绩效目标。
本文是贝恩2022年技术报告的一部分。BOB体育app
即使最近股市波动，遵守历史标准，领先的软件公司的增长和盈利能力仍然很强。当公司的同比收入增长率及其利息，税收，折旧和摊销（EBITDA）的利润率总计40时，一家公司正在平衡增长和盈利能力。最近，出现了新的市场领导者，这些领导者甚至远远超过了强劲的表现（见图1），并且在所有市场条件下都这样做（请参见图2）。
这使高管问两个问题：我们的目标应该高？我们如何实现它？答案在于更好地理解这些超级表现者在做什么。
大多数软件公司不会超越40条规则
无论市场条件更广泛，估值都与增长和盈利能力保持一致
超级表现的四个原型
并非每个公司实际上都可以超过40条规则，但是通过我们在市场上的研究和经验，我们已经确定了四种可以而且经常会表现出色的公司的原型，并且有些公司适合多种类型的公司。
- 超级成长。适合这种类型的公司包括Datadog（73）的可观察性，CrowdStrike（61）的网络安全和IT服务管理公司ServiceNow（现在在更高增长后43个）。所有人都迅速达到领导力规模，并充分利用了市场的增长及其卓越的竞争价值主张，分发产品以迅速获得份额并安装客户群，从长远来看，这将是他们最重要的资产。
- 产品主导的增长。像在线会议平台Zoom（83），可观察性平台Dynatrace（47）和Signature Platform Docusign（46）这样的公司通过投资有价值的产品属性，营销和定价来使自己与众不同。它们使用户能够发现，下载，采用和扩展其产品的使用，通常不必参与销售代表。产品主导的种植者的可能性是我们数据集中的典型公司的1.5倍。以产品为中心的产品的优于超级成长者的表现包括云仓库雪花（49），应用程序创建和工作管理平台notreing.com（51）和datadog。
- 类别冠军。软件巨头Microsoft（70）和数字媒体和营销公司Adobe（63）在主要的核心产品上建立了持续的，高利润的业务。还有许多通常以行业为中心的私营公司，它们在受保护的领域更受保护，享有强劲的定价和较低的竞争。
- 消费者和小型到中型数字获奖者。像网络安全软件制造商Avast（52）和Adobe这样的公司以数字方式向中小型企业或消费者出售，并且具有简化的成本结构，可以迅速实现强劲的增长和规模。
即使对于具有超大增长或盈利能力的公司，也不是一致的绩效。例如，最近几个月，这些公司的股价下跌，因为通货膨胀和整体股票市场调整使高增长的业务尤为严重。必须经常重新审视他们可以继续生长多少的问题，以及对于正在减速的企业，这可能具有挑战性。
尽职调查
我们通过彻底评估目标的全部潜力来帮助投资者做出更好的决策。
如何实现目标
一旦公司理解并适当地定义了其增长潜力并设定了40、50或60+目标的规则，下一个挑战就是实现它。这归结为两件事：（1）有效管理销售和营销费用，以及（2）在研究和开发支出上获得高回报。
有效管理销售和营销费用。销售和营销通常是任何公司的盈利声明中最大的项目，也是最大程度地控制最高线的功能。管理有利可图增长的关键运营措施是所谓的魔术数字，该魔法数量衡量了从销售和营销上花费的每美元获得多少年度收入增长（见图3）。增长低，性能较差的公司的魔术数量很低，因为他们没有将销售和营销支出调整为较慢的增长率。更高增长的业务通常可以通过改进的覆盖范围模型或数字工具来显着提高其魔术数量。
实现更高收入增长和EBITDA目标的公司往往具有更高的魔术数字
许多小型到中型和消费者企业希望扩大数字客户旅程并使用测试和学习技术随着时间的流逝，改善这些旅程。易于互动或购买的便捷应始终是首要的，但是使用自助服务来简化销售，部署数字培训和基于触发的产品勘探以及将营销集成到产品中，并具有“见，尝试，购买”的理念，所有这些都提供了减少销售和营销成本的机会，同时提高客户满意度。
这样的步骤可以提高一个低魔术的数字，但是一个太高的魔术数字也是一个警告信号。即使增长很高，该业务可能会过于安全，并且不能完全利用增长机会。提高对销售的投资，然后营销良好的增长机会，可以进一步提高整体绩效。
嵌入营销并销售到产品体验中。一家公司在其产品与销售和营销上花费的东西并不能捕获影响软件公司业绩的所有因素，但这是一个越来越受欢迎的比较，可以阐明某些公司如何满足并超过40条规则。
Datadog是一家公司的一个典型例子，该公司通过投资产品并追求以产品为主导的增长来迅速发展并取得了强劲的业绩。由于EBITDA的零利润率为零，Datadog在2021年的规则中超过了70条规则，其收入的40％在研发上和30％的销售和营销上的收入与大多数公司所做的相反。Datadog的IT监控产品的设计是从免费试用开始的，但可以轻松地增加工作量的数量，并利用500多个供应商支持的集成在其可观察性平台中。对产品体验的这一投资有助于收入增长70％，同时将销售和营销支出的金额降低为收入的百分比。
无论公司的绩效目标是什么，无论是40条规则还是更高的规则，都应以现实的看法对其增长机会进行基础。公司可以根据适合原型的仔细识别和设定其增长和EBITDA目标来开始评估，然后启动提高销售和营销生产力并追求产品领导的增长的工作。